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指导原则

"风险来自于你不知道自己在做什么。"——Warren Buffett

"比求胜之心更重要的，是备战之心。"——Charlie Munger

写在前面

LEILA：

这篇献词是我在七年前写第一本书时写下的……

我想感谢我的伴侣，我的生死之交，Leila。你在我最糟糕的时候找到了我，从那以后你一直与我并肩作战。你说就算沦落到睡桥洞也愿意跟着我，这句话我从未忘记。当我的世界分崩离析时，是你挺直了腰杆。我愿意与你一同上战场，我愿意为你赴死。如果世界是一场飓风，和你站在一起就像站在风眼之中，平静地注视着周围肆虐的风暴。面对未来的风浪，我只想让你站在我身边。和你在一起，仿佛星辰都触手可及。敬我们充满不可能的一生。

而七年之后……一切如初。

TREVOR：铁磨铁，磨出刃来；朋友相感，也是如此。——《箴言》27:17 能让一个你所认识的最聪明的人称你为朋友，是一件难得而美好的事。如果无知是唯一的恶，知识是唯一的善，那么你，我的兄弟，便是一股善的力量。这个世界因为有你而更好，我会竭力守护这一切。没有你，我的人生不会是现在的样子。没有你，我不会是现在的我。我恐怕永远无法偿还你出现在我生命中的这份恩情，但我此生都会努力去还。谢谢你赐予我一段文字远远无法表达的馈赠。我们将共同砌下自己的那块砖。敬这段百年难遇的友谊。Philia。

从这里开始 9

第一部分：什么是金钱模型？ 17

构成金钱模型的四种报价类型 22

第二部分：引流型报价 26

让你把钱赚回来 29

赠品策略 36

诱饵报价 44

买X送Y 50

现在少付，否则以后多付 57

免费善意报价 62

引流型报价总结 65

第三部分：追销型报价 66

经典追销 69

菜单式追销 75

锚定式追销 84

滚动式追销 89

追销型报价总结 95

第四部分：降销型报价 96

分期付款式降销 100

带惩罚的试用 107

功能降销 115

降销型报价总结 122

第五部分：持续型报价 123

持续型奖励报价 126

持续型折扣报价 134

免除费用报价 142

持续型报价总结 146

第六部分：构建你的金钱模型 147

十分钟浓缩十年经验 156

最后的话 159

免费福利 161

从这里开始

世界击溃每一个人，而许多人在破碎之处变得坚强。- Ernest Hemingway

我在第一家健身房的睡觉的地方：我的"水泥卧室"。

我独自在黑暗中盯着天花板。没有人可以求助。后来讲这个故事时听起来挺酷，但当时的感觉完全不是这样。我害怕极了。

我违背了父亲的意愿。我放弃了商学院。我花光了所有积蓄。每一个我在乎的人都劝我别这么干。我就是那个放弃大好前程的傻子。

我以为自己会期待这段奋斗的日子。但现实……来得太快了。

每天晚上，停车场上面那层的年轻人通宵狂欢。他们开着车在钢制隔离带上飙来飙去。撞击声在我的水泥卧室里回荡，像枪声一样。每次我快要睡着的时候，又被砰砰砰砰的巨响震醒。

我终于放弃了晚上睡觉的念头。改为中午在杂物间里打个盹。然后，深夜里，我拼命干活。我必须赚钱。

我的健身房对面是一家大型仓储公司。老板成了我为数不多的会员之一……纯粹是因为方便。他加入几周后，锻炼完把我拉到一边。"我算了笔账，"他说，"看样子你挺困难的。"我试图掩饰窘迫，但没成功。"好吧，小子。明天一起去吃个早餐。"我犹豫了一下，想到自己的银行余额。还没等我回答，他又说："……别担心，我请客。"我松了口气。

第二天一早，大约五点钟，我们在当地的一家小餐馆碰面。

服务员端来咖啡时，他问我："你还能活多久？"

"啊？"

"你还剩多少钱？"

"大约五千块。"

"这笔钱能撑多久？"

我想了一下。"大约一个月。"

"够呛。你怎么招揽客户的？"

"我在一个折扣网站上推了一个39美元六周的特惠活动。"

"招到多少客户了？"

"四个。"

"看来你有个问题……需要尽快解决……"他停顿了一下，让这句话沉淀。然后我看到他嘴角浮起一丝笑意。"我问你个问题……免费使用一个月的仓储空间，成本是多少？"

我耸耸肩……"呃，零？"

他注意到我的困惑，说："好吧，跟我走一趟。到了我的仓库再给你解释。"

我们一进门，前台的女孩就打招呼。"早上好，两位先生！"

"早上好，Judy。免费使用一个月的仓储空间，成本是多少？"

"127美元，先生，"她爽快地回答。

他笑了笑，转向我。"想知道怎么做到的？"我点点头。他带我穿过办公室，走进一排刚刷过漆的储物间。"我们广告说第一个月免费，确实免费。但拿到储物间之后，你第一个需要什么？"

"我不知道。"

"没错。大多数人也不知道。但我知道——而且我帮他们搞定。给你个提示……"他指向门上的锁。

"对……一把锁！"

"对，不是那种学生用在储物柜上的廉价锁。那种根本装不上。再说，随便一个人拿把断线钳就能一秒剪开……但这种锁就不一样了。"他敲了敲锁，强调他的观点。

"嚯，看着确实结实。这种锁在哪儿买的？"

"问得好。我有一整个储物间全是这种锁。今天只要47美元就是你的了。"

"行了行了……我明白了。他们冲着免费一个月来，但储物间不装锁有什么用？"

"正是如此，"他说。

"我明白了，那剩下的80美元是怎么来的？"

"记性不错。那你还会需要什么？"

我耸耸肩。

"嗯，如果你有东西要存，你就需要箱子来装！别担心，我们有各种形状和尺寸的箱子，满足你所有的存储需求。我们还提供胶带、标签和大号马克笔，让你清清楚楚地知道每个箱子里装的是什么、放在哪里。非常实用。"

"哦，对哦。说得太有道理了。"

"你还需要什么？"

"我不知道……帮忙搬运？"

"没错！不过我们自己不提供搬家服务。但我们跟一家本地搬家公司有合作关系，能拿到返佣。如果你想自己搬，也没问题。我们有手推车、搬运车、绑带和其他实用工具可以租用……当然，要收费。毕竟，这些东西你也就用一次，买了多浪费！"

"哦对，没想到这个。"

"你还会想要什么？"

"呃，我真不知道了。"

"你存的东西是有价值的，对吧？至少在某种程度上对你来说是有价值的。如果没价值，你直接扔垃圾场就行了！所以……你肯定想要一份保险，以防万一。我已经给所有客户提供500美元的免费保险。但如果你用了我专卖的那种锁，我可以把保额提高到10万美元，每个月只需额外10美元。"他一脸自豪。

"厉害。这些加起来就是127美元？"

"没错。不过还没完。你知道经常发生什么事吗？"

我已经进入他的节奏了，就顺着说："不知道，什么事？"

"每个人都觉得自己东西不多，结果总是租了太小的空间！这种情况太常见了，所以我们总是推荐大一号的。他们得到了需要的空间，我们多赚一点。皆大欢喜。"

"哇，这真厉害。我完全不知道这些。"

"你当然不知道。你怎么会知道呢？"

"说得对。但我怎么把这套方法用在我的健身房上？"

"嗯。我在这行摸爬滚打的时间比你的年龄还长。当你真正搞明白怎么在一个行业里赚钱的时候，你就能在任何行业里看到赚钱的机会。有一件事是确定的：你做得越久，学到的就越多。"

"哇，那你这行做了23年了？"

"这家店，不是。这是我较新的一个点。"

"你不止一家？"

"我有27家。"

"哦……天哪。"我顿时觉得自己渺小得像两寸高。

"好了，我得去忙了。你知道怎么出去吧？"

"知道，"我笑了。"穿过马路应该还难不倒我。"

两年半后……

我那时已经有了六家健身房。我升级了。我想再升级一次。于是我花了两万五千美元，买了一位知名营销专家一个小时的时间。我从没跟他说过话，但他的内容我烂熟于心。这次通话我只有一个目标——让他帮我扩大健身房规模。

简短寒暄之后，我们直接切入正题。

"……对，就是这样，我的健身房开业第一天就能满员。我先交3000美元定金租场地，然后投放几天广告。在空荡荡的楼里就把客户签了。然后这些签约收入用来投更多广告、买设备、刷墙、铺地板、买家具、做招牌，以及场地需要的一切。用这种方式，我每六个月就开一家新店，零负债。"

"哇——太厉害了！能再详细说说吗？"

他的生意一个月能赚一百万美元。这个数字让我目瞪口呆。而他居然想听我是怎么做广告的？我得意极了。

"我推广免费六周挑战活动，直到每天能获得大约20个潜在客户，"我说。

"明白了，继续说，"他说。

"大约一半的潜在客户会来预约。其中一半的人会购买600美元的课程。所以大约25%的潜在客户会成为付费客户。另外，每个客户在补剂销售上还能给我带来80美元的利润。相当不错。"

"确实，"他咕哝道。"那你还没开业，每个客户就能赚680美元。相当厉害……但你漏了一样东西。"

"我漏了什么？"

"你每个潜在客户的获客成本是多少？"

"哦……5美元。"如果我这辈子经历过什么震耳欲聋的沉默——就是这一次了。

他有点结巴了："你是说……投进去1美元……48小时就能拿回来34美元？"

"对啊？这算好吗？"

"这太惊人了，"他说。"你后端还有什么动作吗？"

我咧嘴笑了。"有！几周后，我告诉他们，如果选择签约一年会员，那600美元可以转为会员抵用金。三分之二的学员会转成年卡会员。所以最后我得到一个满员的健身房和每月两万美元的会员收入……而前期只投了3000美元。然后不断复制。"

"等等，这些都在三十天内完成？"

"对。挺酷的吧？"

他揉了揉眼睛。"你不应该经营健身房。"

天哪。我以为他要夸我——结果他说我应该放弃？我脑子飞速运转……

"Alex，"他说，把我拉回现实，"你有一项十级的能力，却放在一个只有二级的赛道上。"

好吧，至少他不是觉得我不行。"那我应该怎么做？"

"你不应该经营健身房。你应该去教其他健身房老板怎么做你刚才给我展示的这些。"

我讨厌放弃自己花了多年心血建立起来的事业。但……他赚的钱比我多得多。我想，如果我无视他的建议，跟把钱烧了没什么区别。于是，我接受了他的建议。***

接下来九个月，我关掉了最新的那家健身房，卖掉了另外五家。这样我就能全力投入新公司：Gym Launch。之后两年，我飞遍全国各地，帮助健身房扭亏为盈。完成30多个转型项目后，我转向了授权经营模式。不再亲自飞过去，而是帮助他们按照我们已经验证成功的模式来填满健身房、提高利润。确实是一个小众市场，但他们真的很渴求——有些甚至快揭不开锅了。但一旦他们在三十天内填满了健身房，就会告诉他们的朋友。Gym Launch像火箭一样起飞了。那段时间简直疯狂。

接下来五年，我获得了超过4300万美元的股东分红。然后，我以4620万美元全现金交易出售了公司66%的股份。通过这笔交易，我在31岁时突破了一亿美元的净资产。说清楚一点，没有人比我更惊讶。

之后，我和妻子成立了家族办公室 Acquisition.com，投资我们懂得如何增长的企业。截至本书写作时，我们的投资组合年收入超过两亿美元，涵盖实体连锁、软件、服务和电商等多个领域。虽然我们在许多不同行业经营，但所有公司都在运用我在本书中分享的同一套原则实现增长。

那么，这对你有什么好处？

短短几页之间，我带你从睡地板走到了突破一亿美元净资产。自然而然的问题是……怎么做到的？答案是：从每个客户身上赚到的钱，要比获取他们的成本多得多。这就是《$100M Money Models》这本书的全部内容。

自从我进入商界以来，市场环境已经变化了不止一次。而且还会继续变。好消息是，无论环境怎么变，好的原则都能帮你赚钱。我学过很多种赚钱模型。这里分享我最喜欢的几种。

《$100M Money Models》展示的是已经经过验证的、你今天就能使用的报价方案。以及，实现它们的操作指南。把《$100M Money Models》想象成一本中奖彩票集——你要做的就是去兑奖。

另外，我想说清楚，这些是我的私人笔记。凡是写在这里的，都是我亲自赚到过钱的。这些章节包含了我在不同行业中的观察和经验——从本地连锁、实体产品、服务、教育、软件等等。多年来它们散落在各处。直到现在。

这是我的赚钱食谱。

本书结构

本书教你一件暴利的事：如何打造一个亿美元级的赚钱模型。有了这个模型，你在头三十天就能赚到足够多的钱，多到获取更多客户的成本永远不再是问题。客户多了，你就不得不去处理生意中的其他一切，才能跟上节奏！这个问题就留给另一本书来解决了（眨眼）。

全书大纲

从这里开始：你刚读完。

第一部分：什么是赚钱模型？接下来……

第二部分：引流型报价

第三部分：追销型报价

第四部分：降销型报价

第五部分：持续型报价

第六部分：打造你的赚钱模型

就这样。简单明了。我们开始吧。

第一部分：什么是赚钱模型？

"在所有使用我们广告追踪平台的企业中，Hormozi的广告回报率遥遥领先……远远超出其他人。他投入的每一块钱和赚回的每一块钱之间的差距，是我们见过最大的。而且我们只跟每年营销投入在25万美元以上的企业合作，所以这些都是顶尖的营销者，而他的数据跟他们相比简直是另一个次元。" - Alex Becker, CEO, Hyros.com

2019年12月。

"您好，先生，能看一下您的身份证吗？我帮您查一下预订信息，"租车行的工作人员微笑着说。我已经把证件准备好了，递过去。

"嗯，看起来您预订的那辆车没有了。我们有一辆同级别的车……不过您块头不小。要不要换一辆更宽敞的皮卡？"

"好啊，听起来不错，"我说。

"您预订的是三天。"她歪了一下头。"要不要加一个延迟还车服务？这样您可以在当天任何时候还车，不用担心超时费。"

我打开手机看了下行程。"好，我们是晚上的航班。那就加上吧。"

"好的。我录入一下。您要不要升级保险？覆盖租车期间所有的磕碰和划痕，任何损坏都赔。"

"不用了，我不打算在这里飙车，"我开玩笑说。

"那就只选基本保险？"

"对，够用了。"

"好的，钥匙马上给您。您要不要我们帮您处理加油的事？这样您还车的时候不用担心要加满油，可以空箱还车，不收额外费用。我们每加仑3.75美元。"

"这附近油价多少？"我问。

"大约每加仑3.50美元，"她愉快地回答。

"行吧。赶飞机的时候最烦去加油了。"

"好嘞！这是您的收据。转个弯过去，您的卡车应该在左手边中间位置。祝您旅途愉快！"

***

走开之后，我瞟了一眼收据，一下子愣住了。只能苦笑。我来租的是19美元一天的车，结果付了100美元一天。整整5倍的差距！这就是一个精心设计的赚钱模型的威力。他们知道我想要什么（甚至我自己都不知道会想要的东西）。当他们向我推荐的时候，我心甘情愿地买了。

一个赚钱模型就这样发生了

赚钱模型是一系列报价的组合。核心逻辑是：找到客户遇到问题的每一个机会……然后主动提出解决方案。因此，赚钱模型往往包含许多按特定顺序排列的报价。如果你在客户意识到自己需要的那一刻，恰好提供了对的东西，你就可以提出尽可能多的报价。

以下是那家租车公司的赚钱模型，直白地说：

报价一：车辆升级

报价二：延迟还车

报价三：全面保险

报价四：基本保险降销

报价五：预付加油

没错，我付了更多的钱，但也解决了更多的问题。来看看她帮我解决了哪些问题：

• 她解决了我"大个子挤小车"的问题，推荐了空间更大的车。

• 她解决了我"延迟退房"的问题，提供了更灵活的还车时间。

• 她解决了我"怕剐蹭"的担忧，提供了保险保障。

• 她解决了我"可能赶不上航班"的风险，提供预付加油服务，让我回程时不用再去加油。

……而所有这些，都是我心甘情愿掏钱的。

那家租车公司把每一个细节都想到了。他们告诉我问题所在，然后把解决方案递到我手上。他们用现在一笔较小的总费用，替我解决了以后可能面临的更高费用和更多麻烦。

结果，我19美元的租车变成了100美元的租车。我花了更多的钱，而且花得更快。现在你就能理解，为什么仅在美国，租车行业每个月就能创造数十亿美元的收入了……这就是一个成功的赚钱模型。

警惕：糟糕的赚钱模型会毁掉企业

很多企业的获客成本比从客户身上赚到的利润还高。换句话说，他们在获取新客户这件事上是亏钱的——这是个大问题。

然后事情就会这样发展……

• 他们花钱获取客户。• 到月底发现花的比赚的多。• 于是缩减广告预算。• 客户获取量低于承受能力，因为负担不起。• 然后，彻底停止广告。• 靠自有现金、贷款、信用卡维持运营，然后……祈祷能盈利。• 出让公司股份只为维持经营。• 等几个月（甚至几年！）才能回本……如果还能回本的话。• 越来越落后，直到……• 最终，一无所有。

但其实不必如此。钱是够的。你只是需要去把它拿到手。

在传统商业模式中，大量客户的微薄利润最终才能覆盖一个客户的获客成本。这种"滴水式"回收让企业一直处于现金饥渴状态。这意味着他们只有在已经拥有大量客户的情况下，才能通过广告获取更多客户！大公司（或有投资的小公司）能做到这一点，因为他们有本钱可以烧。

这么想：如果你花100美元广告费获取一个客户，从他身上赚500美元利润，那当然是一笔好买卖。你应该毫不犹豫地做。但如果你要花两年才能收回现金呢？这依然是好生意……前提是你银行里已经有大把现金。否则，你就会弹尽粮绝。这给你两个选择：

选择一：等两年才能收到钱，祈祷别断粮。

选择二：快速回款，想怎么增长就怎么增长。

一个好的赚钱模型就是选择二。

好的赚钱模型让人成为百万富翁

如果你提供更多的报价，而人们购买了，你就赚更多的钱。如果你赚了更多的钱，你就可以用它获取更多的客户。如果他们更快地付钱给你，你就能更快地获取那些客户，同时保持盈利。

但如果你让每个客户的价值翻倍、获取的客户数量翻倍、获取速度也翻倍呢？……你的业务就会以8倍速增长。如果你把这三个指标都提高到3倍……你的业务就会以27倍速增长。你明白我要说什么了吧？只需几个调整，你就可以变得非常大、非常赚钱、非常快……而这正是我接下来要教你的。

下一步

赚钱模型是一系列报价的组合。不同的报价解决不同的问题。所以如果你想赢，你必须弄清楚接下来该提供什么。要做到这一点，你得先理解四种报价类型……

构成赚钱模型的四种报价类型

别再穷了。- Paris Hilton

限制根本不存在。- Lindsay Lohan, 《贱女孩》中的 Cady Heron

提出一个报价比一个都不提要好。提出更多的报价比只提一个好。把报价组合成一个序列，就是一个赚钱模型。我的赚钱模型结合了四种不同的报价类型。

四种报价类型

有四种报价类型：引流型报价、追销型报价、降销型报价和持续型报价。它们都能优化赚钱模型，但方式各不相同。单独使用效果不错，但组合在一起，就能让你的生意势不可挡。

1. 引流型报价把陌生人变成客户。

2. 追销型报价让人花更多的钱。

3. 降销型报价让人在本会拒绝的时候说"好"。

4. 持续型报价让人持续购买。

如果你观察那些优秀的企业，你会发现这些报价的不同版本是它们赚钱引擎的核心组件。你可以用一种、两种、一种的多个变体，或者四种全用。你可以随意组合。但当我回顾自己最赚钱的生意时，我四种都用了。原因如下：

如果你没有获客报价，你的客户就不会多。但假设你有了。如果你只有这一样东西可以卖，你赚的钱就会远低于应有水平。所以如果你有下一个报价——追销——你就终于能赚到一些钱了。但你还是赚不到应有的那么多，因为很多人会说"不"。所以，我们用降销把那些"不"变成"好"。这已经不错了。但如果你还能确保每个月都有固定的额外收入进来，那就更好了。所以，你再加一个持续型报价。这就是我喜欢的方式。

各部分的编排逻辑

我从引流型报价开始讲，因为如果你还获取不到客户，你首先需要这个。然后我们讲追销型报价，接着是降销型报价。最后，为了完成四种类型，我会把我最喜欢的持续型报价原汁原味地分享给你，就像我学到的那样。

每章的结构

每章包含六个要素：

1. 直接来自我笔记的涂鸦。原样呈现。它帮我记住了这些内容，也会帮到你。

2. 我第一次学到这个赚钱模型的故事。3. 这个赚钱模型如何运作的描述。4. 几个不同行业中的应用示例。想想你可以在自己的生意中怎样运用这个模型。

5. 让赚钱模型发挥作用的关键要点和策略。这些诀窍能帮你第一次操作就做得像做过一百次一样熟练。

6. 总结。关于该赚钱模型的所有要点。另外，还会穿插一些额外的思考，关于如何让这个模型更赚钱。

重要说明：

好了。在我释放这堆金矿之前，有几件事要说清楚：

1) 所有企业都有赚钱模型。这才让企业成为企业。把穷人的口头禅"这对我生意没用"换成富人的口头禅"我怎样才能让它为我所用？"它们都管用。发挥创意。

2) 有些赚钱模型在某些行业效果更好。它们只是不同的报价方式。如果你只是照搬别人的做法，你会失望的。要让它在你的生意中发挥作用，你需要设计自己的模型（别担心，我会教你怎么设计）。

3) 如果客户要求退款——就退。别自找麻烦。如果你犯了错——改正错误。别做傻事。善待客户。下次，花时间和精力去获取更优质的客户。

4) 强硬推销是弱产品的专利。如果别人不想要某样东西，没关系。别去说服不情愿的人。在客户遇到问题的时候提供解决方案，你就能领先于竞争对手。如果他们不想要，无所谓。去找想要的人。这是一个概率游戏。

5) 遵守法律。我在不同的情境中、从不同的人那里、通过不同的平台、在不同的时代、不同的地方、遵循不同的规则学到了这些打法。广告法律一直在变，而且只会越来越严——尤其是在涉及"免费"的时候。请咨询律师，确认你想做的报价是否合法。这本书旨在提供赚钱模型的灵感。请这样使用它。

6) 保持透明。陈述事实。如果事实不够有说服力，那就改变现实来让它有说服力，或者学会用更有说服力的方式来表达。不要撒谎。从长远来看，你会得不偿失。而且跟信用卡债务不同，你不能通过破产来抹掉坏名声。一旦名声臭了，就是一辈子的事。

7) 任何报价都可以单独使用，随时使用，按任何顺序使用。一个企业只要能盈利就能运转。本书中的大多数报价单独就能达到这个最低要求。在正确的顺序和正确的时机下使用，它们就能构建一个亿美元级的赚钱模型。我有大梦想，我相信你也有。所以，我们全都用上。

说完了，让我们出发吧。

第一个：引流型报价

大多数企业在获客上花了太多钱，从客户身上赚的又太少。它们受困于现金流。但你需要现金来获取更多客户。而我想要更多客户。所以我总是先用引流型报价来解决这个问题。

第二部分：引流型报价

如何把目光变成钱。

引流型报价用来获取潜在客户并把他们转化为付费客户。它们通过提供免费或折扣的东西，把广告变成钱。我们这样做是因为每个人都想要一个好买卖。在一笔好买卖中，客户获得的价值远超他们支付的价格。陌生人只能凭你的一面之词来判断价值。但他们对价格可是清清楚楚的。因此，折扣能让任何东西对几乎任何人都变成一笔好买卖。折扣越大，交易越划算。最大的折扣就是免费。

首先，任何时候我说"免费"，你也可以换成"折扣"或"1美元"。任何时候我说"折扣"，你也可以换成"免费"或"1美元"，以此类推。它们存在于一个连续谱上，因为它们都是把产品折扣到某种程度——哪怕你打了100%的折扣！

只要你能想到一种使用折扣或免费报价的方式……你就可以去做。之后，我就让你自己开动脑筋，灵活替换了。

那么，怎样通过免费的东西赚钱？

这么想——人们经常冲着一样东西去，结果意外买了另一样东西。引流型报价让他们有意识地这么做。但什么比免费的东西更划算？更多、更好的免费东西。一件免费的已经很棒了。两件免费的更棒。也许为了拿到那两件免费的，他们得买一件。这就是我们通过免费东西赚钱的方式。

在这一部分，我介绍五种我最喜欢的通过免费东西赚钱的方式：

1. 赢回你的钱

2. 赠品策略

3. 诱饵报价

4. 买X送Y

5. 现在少付，还是以后多付

让我们赚点钱吧。

赢回你的钱

如果你在 y 时间内、遵守 z 规则的前提下完成 x，你就能免费获得它。

2013年6月。

我坐在一间满是经验丰富的健身房老板的房间里，是资历最浅的新人。大家轮流分享各自做得不错的事情。就在这时，Danny开口了。

“是啊……大家也知道，我一直在销售上很头疼……但我觉得我找到办法了。有个特别难缠的客户，怎么都不肯买单。他知道需要训练，但又说需要更多的督促。我们来回拉锯了好几次，最后他自己想出了一个主意。他说：‘这样吧，我给你500美元，你训练我八周。如果我达标了，就把钱退给我。但作为交换，你可以用我的成果来宣传你的生意。公平吧？’”

“后来呢？”我问。

Danny回答说：“我寻思着他反正也不会买，就成交了。”

“好吧，那个人最后怎么样了？”

“他达标了。”

“那你退钱给他了吗？”

“你以为是这样，但他居然把那笔钱拿去买了更多课程！”

“听起来挺好的。那宣传他的成果呢？”

“兄弟，光是宣传他的前后对比照，就带来了13个转介绍！”

“太疯狂了。这才像话。”

“是啊，我知道。我现在对所有人都提供这个方案。效果好太多了，客户也都很喜欢这个优惠。而且他们免费帮我们做宣传，他们的朋友和家人也纷纷加入。我赚的钱比以前任何时候都多。”

***

这是我第一次见到这样的报价方案。后来我不断优化它，但核心始终不变：先付款，之后有机会赢回这笔钱。我在一对一私教、团课、一对一营养指导和团体营养指导中都使用了它。当我发现它对现有客户效果极佳后，我开始把它放进吸引新客户的广告里。获客成本大幅下降，潜在客户量暴增！

说明

“赢回你的钱”方案是这样运作的：你为客户设定一个目标，并告诉他们如何达成。如果他们达成了，就有资格拿回全部金额，或者以店铺积分的形式返还。

这个方案对我的健身房增长推动最大。它也是Gym Launch教给健身房老板的第一个“满垒打”方案。它的灵活性极强。如果你想获得更多的现金流、更多的客户、并帮客户取得更好的效果，没有比这更好的方案了。

要“赢回你的钱”，客户有三个选择：达成结果、完成行动，或者两者兼备。要让这个方案有效，你必须让结果和行动都容易追踪。

结果导向：无论客户做什么，只要最终达到了目标结果，就赢回他们的钱。例如：每月赚到X美元、获得Y个客户、减掉Z磅等。本质上，他们赌的是自己达成目标的能力。

行动导向：这里你要求他们完成规定的行动，而不是达到特定结果。无论结果如何，只要客户按要求执行了，就赢回他们的钱。例如：参加所有课程、电话会议、例会、记录进度、拍照、完成布置的作业等。在这里，他们赌的是自己按要求执行的能力。

行动加结果：你同时要求客户按方向执行并取得结果。两者都做到了，就赢回他们的钱。很多时候，想实现目标的人技能太少。即便他们赌自己能行，也可能会失败。通过为他们设定合理的目标并展示达成路径，他们就有了胜算。在这里，他们赌的是自己能按方向执行，且你的方向能帮他们取得结果。

核心要点：客户先付钱。如果他们完成了行动，或者达成了结果，或者两者都做到了——就能以现金或店铺积分的形式拿回钱。

案例

面向消费者的方案：免费28天蓝图

存入X美元，满足以下条件即可全额退还：

参加所有咨询电话。

每周在群组中发布一次进度。

每天在我们的App中写日志。

参加反馈会议和蜕变总结会。（提示：电话和会议都是进一步推出更多报价的好机会。）

面向企业的方案：5天免费获取5个客户挑战

存入X美元，满足以下条件即可全额退还：

每天发送100条消息。

汇报消息发送数据。

参加每日培训。

在群组中提交完成的作业。

参加第5天的咨询电话。

（提示：这里你可以推荐更多、更好或全新的产品和服务。）

实物产品方案：给你的车开满100万英里，免费换一辆新车

满足以下条件即可免费获得一辆新车：

从我们这里购买一辆新车。

将这辆车开满100万英里。

将车交还。

拍照并参加新闻发布会。

我们会将你的原始购车款全额抵扣到下一辆车上。（这是一个真实存在的方案。）

重要提示

这个方案在全行业已创造了超过10亿美元的销售额。它确实有效。我用它赚了很多钱。你也可以。

“赢回你的钱”适用于新客户、现有客户和老客户。我喜欢用它来吸引新客户，因为它提供了最大的折扣力度——100%。我喜欢用它来服务现有客户，因为它能把新老客户混在一起。我也喜欢用它来召回老客户，因为更大的激励能把他们拉回来。

它特别适合那些人们开始做但容易放弃的事情。比如创业、学习新技能、减肥、健身、美容护肤、自我管理、时间管理、心理健康管理等。它能在学习初期的痛苦阶段维持动力。直到今天，我从未见过比这更好的以结果为导向的方案设计方式——真正的双赢。

别担心，这个方案是赚钱的。如果你真的把所有钱都退回去，这个方案确实不赚钱——但事实并非如此。首先，即使条件设定得很合理，很多人也达不到资格。其次，那些真正达标的人往往会长期留下来继续消费。但他们要继续消费，前提是你要有东西可以卖给他们。所以准备好一个追加销售方案来承接他们的奖金（详见第三章）。

只有你能接受退钱的情况下，才推出“赢回你的钱”方案！退款是做生意的一部分。不过，如果宣传得当，“赢回你的钱”方案能带来大量额外客户。而当你给满意的客户一个出色的后续方案时，你就能赚取丰厚的利润。这远远超过了退款的损失。根据我们从数千家健身房收集的数据，大约10%的客户会要求退款。如果你接受不了这一点，就不要做这个方案。

提供店铺积分而非现金退款。如果你不想退现金，可以改为提供店铺积分。我的测试表明，提供店铺积分和现金退款带来的客户数量是一样的。所以不如直接提供店铺积分。但如果你想在宣传中使用“免费”这个词，可以搭配一个无条件满意度保证。加了无条件保证后，要求退款的人数并没有明显增加。具体请咨询你所在地区的法律顾问。

不要赚“带血的钱”。如果有人不想让我拿他的钱，我比他更不想要。作为个人原则，如果客户要求退款——无论有没有道理——我都会退。把精力放在获取下一个客户身上就好。

如何制定你的“赢回你的钱”标准。这些标准决定了这个方案的成败。好的标准有三个特征：

1）容易追踪。明确培训客户需要做什么（否则他们会搞砸）。

如果人们本来就在做这些事，那就更好了。例如：手机本来就能追踪步数，文字处理软件本来就能

统计字数，相机本来就会自动给照片加日期。

2）能帮客户取得成果。确保标准能有效帮他们达成期望的结果。

合理的标准就够了。如果你觉得标准看起来太简单，那说明你大概已经接近合理了。可能需要反复调整几次才能到位，但任何值得做的事情都是如此。例如：参加会议、训练、观看视频等。那些取得最好成绩的优秀客户做了什么，就让所有人都做（他们也会取得好成绩的）。

3）为业务做宣传。把为业务宣传纳入你的标准。

例如：发布参与动态、在社交媒体上@、推荐朋友，或者留下好评和客户见证。

如何使用店铺积分【重要】。当客户赢回他们的钱时，建议将积分分摊到更长的时间周期，或应用到更大的套餐上。把它用在比奖金金额更高的东西上就行。根据我的经验，这样做能保持客户的参与度并为你带来更多收入。具体操作如下：

● 你有一个产品或服务，每月200美元。

● 一位客户赢得了600美元的积分。避免直接给他们三个月免费。

● 改为将600美元分摊到12个月 → （600美元÷12个月 = 每月50美元折扣）。

○ 他们现在每月支付：200美元 - 50美元折扣 = 每月150美元

● 需要说明的是，他们可以按自己想要的方式使用积分。但我建议你先推荐这个方案。

如果他们要求一次性用完积分，你可以分享我的经验——不付费的人容易流失。长期折扣能让他们长期保持参与。所以让客户“有些投入”是符合他们自身利益的。

● 关于这个追加销售方案的详细内容，请参阅“滚存追销”章节（第三章）。

所有的会议和通话都是追加销售的机会。尽可能把签到会议作为退款资格的条件之一。把所有会议都设为赢回资金的必要条件。除了帮助客户成功之外，这些会议也是追加销售的最佳时机。所以在签到之后，根据客户的反馈提供合适的方案。“赢回你的钱”方案和我的健身房安排了三次预约：

● 营养指导 → “拍前照” → 我推出补充剂方案。

● 进度检查 → 我推出会员方案。

● 蜕变反馈 → “拍后照” → 我再次推出会员方案。

○ 如果他们在上次会上已经购买了会员，我会推荐预付一年享受折扣。

让每个人都成为赢家。在推广和销售时，要让他们觉得只有满足条件才能拿回钱。但在进行到一半时，就像他们已经赢了一样推出下一个方案。这样可以降低客户对失败的焦虑，你也能留住他们更久。他们也会更加喜欢你。你可以这样说：

“我知道你正在努力实现这个短期目标，但你的长期目标是什么？……嗯，很高兴听到你能理解，关键不在于这个项目本身，而在于你的长期成果。这样吧，为了让你知道我有多想帮你实现那个长期目标，不管你有没有达成短期目标，我都会把这个项目的费用抵扣到下一个项目上——你觉得怎么样？”

在项目结束时，让“失败者”也能赢。如果有人拒绝了你第一次追销，又没有完成挑战，你仍然可以再次追销。方法是：表现得好像他们赢了一样。我会这样说：

“别担心。你已经迈出了第一步，这是最大的胜利。虽然你没有达成短期目标，但你达到了我们的标准——坚持完成了整个过程。为了让你知道我们是着眼于长远的，我们会把你全部的押金抵扣到长期课程中。这样你既能拿回钱，我们还能继续帮你实现目标。你觉得怎么样？”

你能让沮丧变为笑容，他们会因此喜欢你。记住——我们不是为了做一笔买卖才获取客户，我们是为了获取客户才做买卖。

“赢回你的钱”方案结构简单但灵活性强。它的核心是：你提供一个产品或服务，同时给客户一个方式——如果他们真正使用了它，就能拿回钱。然后，如果他们按你建议的方式使用，就会取得足够好的效果，并对更多方案和/或更长期的承诺保持开放态度。

要点总结

“赢回你的钱”方案对于那些需要客户持续付出努力才能获得理想结果的业务来说，简直是魔法般有效。

● “赢回你的钱”方案之所以出色，是因为：

○ 你能获得大量预付现金。○ 你降低了客户的风险，因此更多人愿意接受。○ 你能帮客户取得显著效果。○ 你获得了更多长期客户。○ 他们会为你的方案做宣传，带来更多新客户。

● 把部分会议纳入条款，是与客户保持联系并提供个性化追销方案的好机会。

● 很多人以为商家是靠那些没能完成项目的人赚钱。不是的。真正的利润来自那些成功的人——因为你有其他东西可以卖给他们。相信我说的。你交付的成果越多，赚的钱就越多。要着眼长远。

● 退款标准要容易追踪、与客户目标一致、同时对业务有帮助。

● 只有在退款率低于5%的情况下，才使用“赢回你的钱”方案。否则，在做这个方案之前先改进你的产品。否则你面临的风险是退款太多。

● 把店铺积分用于另一个更好的方案，最好是价格更高的方案。你希望他们继续做你的客户……所以给他们这个机会。你永远不希望人们停止为你付费。

● 为了增加销售额并留住更多客户，在私下让每个人都成为赢家。这样，当你推出追销方案时，每个人都会感到惊喜和感激。

免费抽奖

人人参与……人人有奖。

2020年8月。

我跟一家健身认证机构的老板通了电话，聊聊行业。几分钟内，他给我介绍了他们的业务——如何认证健身爱好者，以及如何帮他们找到客户。

“你的生意挺有意思，”我说，“你们怎么获取线索的？”

“很简单。我们推出一个全额奖学金名额，覆盖整个课程。人们填写联系方式报名，然后回答几个问题，比如‘为什么我们该选你拿全额奖学金？’最佳答案获得全额奖学金。但我们还做了一件事……”

“不错，继续说……”我说。

“我们还会发放部分奖学金。”

“什么意思？怎么操作的？”

“嗯，全额奖学金通常有一个明显的赢家。但很多人的故事都很感人，所以我也想给他们发奖学金。全额奖学金只能给一个，但部分奖学金我可以想发多少就发多少。”

就在那一刻，我恍然大悟。

“哦……所以很多人来申请‘大奖’，只有一个人拿到。但其他申请者也有资格获得较小的奖品？”

“没错。所以我会大张旗鼓地宣传全额奖学金的获得者，然后打电话给其他人，告诉他们获得了部分奖学金。我跟他们聊的时候，他们都很激动。大多数人当场就报名了。”

“所以他们打电话的时候并不知道你们课程的实际价格？”

“不知道。”

“但他们知道全额奖学金的价值，当你用部分奖学金来展示课程的折扣价时，省的钱看起来依然很多。”

“完全正确。”

“所以你不仅获得了大量高意向的线索，还通过‘意外折扣’卖出了更多产品？真是天才。”

“效果非常好。实际上我们不得不限制名额，确保能服务好每一位新学员。信不信由你，我们也教认证的教练用同样的套路。在招健身客户时效果一样好——有时候甚至更好。”

“太棒了。”

***

他是以教育产品和健身产品的形式呈现的。但它的用处远不止于此。我会告诉你怎么把它用在任何行业。免费抽奖能为你最贵的产品吸引大量有意向的线索。还有什么比这更好的呢？

说明

抽奖方案通过宣传赢取大奖的机会来换取联系方式和其他你需要的信息。然后，在选出大奖得主之后，你再把大奖以折扣价提供给所有其他参与者。抽奖也叫“奖学金”“抽奖活动”“摇号”等等。它们都是一个意思——“参与就有机会赢取”。要执行一个抽奖方案，你需要：

● 选定一个大奖。

● 选定你的促销方案。

● 要求提供联系方式和其他资格条件。

● 确定参与者需要做什么才能获得大奖的资格。

● 为抽奖设定截止日期，制造紧迫感。

● 公布大奖得主并联系所有其他人。

下面我逐一详细展开。

选定大奖。把你想让所有人都买的产品设为大奖。一定要给大奖标注一个货币价值，作为价格锚点。比如，你用2000美元卖价值5000美元的东西，那就宣传5000美元的价值！

选定促销方案。你的促销方案就是故事中的“部分奖学金”。你可以通过在核心产品上加折扣、赠送赠品，或者对大奖产品做微调来合理化降价（以大奖作为价格锚点）。折扣越大，方案越有吸引力。所以你给大奖标注的价值越高，效果越好！

记住，线索参加抽奖是因为他们对大奖感兴趣。这能帮你筛选出合格的线索，因为你以折扣价提供他们已经表示感兴趣的东西。你的促销方案——即卖给所有其他人的东西——可以随便命名：奖学金、礼品卡、减免金额、店铺积分、代金券，等等。

要求提供联系方式。以赢取大奖的机会为交换，要求获得用任何方式联系他们做后续营销的权限。此外，我会通过问卷来筛选获奖资格，并让他们完成资格确认动作。

资格条件。我会问他们是否适合我的产品。比如“你是否拥有一家宠物诊所？”或者更侧重于性格/需求的问题，比如“为什么应该选你？”

资格确认动作。参与者为了获得获奖资格需要做的其他事情。我也会利用这些动作让他们帮我推广抽奖活动，或展示更高程度的兴趣。例如：参加电话会议或活动、发帖、加入群组等。

为抽奖设定截止日期，制造紧迫感。设定一个大奖开奖日期。通过限定时间来增加紧迫感。我喜欢从推广之日起设三到七天。线索一进入抽奖活动——每天更新消息。首先，告诉他们离公布获奖者还有多长时间。你可以通过电子邮件、私信、短信、社交媒体帖子等方式通知。能做到多少就做多少。每天在所有平台发一次就够了。其次，在倒计时的同时提供有价值的内容。向所有人展示大奖的好处、让他们感到兴奋，并引用社交证据。保持热度！

公布大奖得主并开始联系其他人。公开宣布大奖得主，然后私下联系所有符合核心产品资格的人。妙处在于——其他所有人都符合你的促销方案资格。通过短信、电子邮件和私信通知他们。在消息中，让他们预约一通电话，因为他们还获得了另一项资格。如果你需要一个理由——就说你觉得他们的回答/故事太打动你了，你决定额外给他们一份参与奖励。把你的促销方案想象成一个“参与奖”。

为确保他们兑现，再加一个截止日期。让促销方案（奖学金、礼品卡、减免金额、店铺积分、代金券等）的领取期限设为七天。第二次倒计时和第一次一样：展示好处、更多社交证据、以及更多关于你方案的有价值内容。给他们一个预约电话来领取促销方案的方式。

用折扣来说明性价比。我的经验法则：核心产品的折扣控制在毛利率的10%到30%。假设我们宣传一个价值5000美元、零售价2000美元的大奖。其他人以1800美元获得（零售价打九折）。当我们通知他们获得了某项资格时，我们解释说他们只需1800美元就能获得价值5000美元的东西。通过将价值和实际支付进行对比，10%的折扣变成了64%的性价比差距！

核心要点：记住，每个参加抽奖的人都对你的产品表现出了兴趣。如果有人对你提供的东西感兴趣——就把它卖给他们。

免费抽奖示例

牙科诊所方案——免费完美微笑抽奖 大奖：免费隐形牙套一副——零售价6000美元 促销方案：2000美元牙套代金券

实物产品方案——免费一年有机狗粮 大奖：免费一年有机狗粮——零售价1000美元 促销方案：300美元狗粮专用礼品卡，需搭配一年订阅使用

服务型方案——免费至尊套餐抽奖 大奖：免费1年服务套餐——零售价5000美元

促销方案：2000美元代金券，可用于购买1年服务协议

咨询方案——免费16周转型计划抽奖 大奖：16周转型计划——零售价12000美元

促销方案：6000美元部分奖学金

重要提示：

关于如何设计抽奖活动请咨询法律顾问。我不是法律顾问，但按照我的商业习惯，以下几点是不言而喻的：必须有人真正赢得大奖。在规则中明确大奖内容和获奖资格。明确说明不止一人可以获奖。其他事项请咨询你的法律顾问。

资格条件能帮你卖出更多核心产品。如果你能把价值说得更贴合他们的需求，就会有更多人接受你的核心产品。我会问这些问题来获取素材：为什么我们该选你？为什么选这个课程？为什么是现在？这对你为什么重要？你的目标是什么？等等。

话虽如此，你设置的门槛越高，参与的人就越少，但他们的质量也越高——所以找到你的平衡点。

如果你的抽奖效果不好，说明你的大奖不够大。我投资的一家公司做了一次抽奖。几乎没什么反响。他们的大奖是什么？他们自己活动的门票。不够有吸引力。我告诉他们大奖只有真正够大才管用。他们第二次尝试时，用了一家知名行业供应商提供的价值5万美元的设备套装，加上他们一年的核心产品。这次效果炸裂（意料之中）。

当你有一个足够好的奖品，并且宣传得当，线索就会蜂拥而至。而且“抽奖”本身就很好理解。所以如果没人买账，我建议你拿出更好的东西来送。至少是对目标受众更有吸引力的东西。

设两个大奖，线索翻倍。如果只设一个大奖，也可以。但如果设两个大奖，你能获得两倍（甚至更多）的线索。方法如下：只要告诉大家，如果他们推荐的人赢了大奖，他们也赢一个。这样一来，他们推荐朋友就能获得无限次“参赛资格”。这会激励更多人推荐（甚至合作）。这还有一个隐蔽的好处。推荐人会关注被推荐人的质量，从而保证整体质量。下面是我为 Skool.com（我联合创办的一个帮助人们建设和变现社群的平台）做的一个案例。

稀缺性，稀缺性，稀缺性。通过时间、名额或两者兼用来限制你的抽奖。你可以设定特定的活动时间（比如七天）、特定的参与名额（比如5000人），或两者兼用。我喜欢两者兼用。我让参与抽奖的人数与我在七天内有时间和资源联系的人数相匹配。再多就是浪费。

紧迫感，紧迫感，紧迫感。我在三个环节制造紧迫感——参与、领取、使用。在宣传中明确告知参与截止时间。公布获奖者后，告诉他们领取期限。领取时，尽量当天或第二天就安排通话。通知人们中奖后，告诉他们使用期限。我喜欢用小时来限定，但最多也没超过五天。总之，永远要有截止日期。

准备好降级方案。有些人不愿意或没能力购买你的促销方案，即使有折扣或赠品。这很正常。我的做法是：通话开始时告诉他们，他们获得了两项资格。你会帮他们找到最适合他们的方案。然后，先展示你的促销方案——也就是大奖产品的折扣。如果他们接受，很好。如果不接受，就给他们一个相同比例折扣的其他产品——选一个对他们来说合理的。

如果你是订阅制业务。把折扣平摊到他们愿意承诺的最长期限上。然后，设置折扣期结束后自动按正常价格续费。

要点总结

● 抽彩的本质是让受众申请免费获得你的高价值产品。

人人参与——一人获奖。其余人有资格以折扣价购买你的核心产品。

● 选一个人们真正想要的大奖。

● 如果你想让更多人推荐，就设两个大奖。告诉他们，如果推荐的人中奖，

他们也能获得另一个奖。

● 向每个参与并符合条件的人提供赢取大奖的机会。

● 你可以从每个线索那里收集到很好的信息，因为你可以把它作为报名

流程的一部分。收集能表明你的产品如何为他们创造价值的信息。这在

后续做报价时非常重要。

● 推广抽奖活动七天，或者直到线索数量超过你七天内能联系的人数，

以先到者为准。

● 与其他所有人预约通话，让他们领取促销方案。用任何你觉得说得过去的

“理由”都行。

● 给领取奖品设一个截止日期，会让人更有可能去领取。

● 如果有人拒绝你的核心产品，准备好另一个可以打折的产品或服务。也许

另一个更合适他们。

诱饵报价

你觉得哪一个能给你带来最好的效果？

2014年6月。

John，我的另一位早期导师，早早退了休。退休后的他把时间花在带女儿们、打高尔夫球和待在湖边别墅里。他是一个真正活过的人。

他偶尔会邀请我去他的湖边别墅。在那些漫长的车程中，他教给了我许多关于人生和商业的道理，我至今仍在运用。比如价格和价值的区别、低成本报价的利弊、高流量低价格的商业模式、定期订阅和一次性交易的区别，以及在商业和生活中化繁为简的艺术。

John 是个很好的伙伴。我常常希望那条路永远走不完，这样我就能把他说的每一句话都吸收进来。对他而言，这不过是打发时间的闲聊。但对我而言，这是一堂我永远不会忘记的课：

5天5美元VIP美黑体验卡。

“你看，5天体验卡的妙处在于，每个人都觉得自己五天就能晒黑。他们确实可以。但永远达不到他们想要的那种黑。而如果他们试图‘加速’……就会晒伤。所以，当有人拿着体验卡来时，我们会问他们想晒到什么程度。一旦他们说想再黑几个色号，我们就给他们来一套‘火鸡话术’。”

“什么是火鸡话术？”我问。

John 笑了笑，继续说道。“假设一只感恩节火鸡需要烤三个小时。我们都知道如果把温度翻倍想半小时烤完会怎样——烤焦了！要想不晒伤就达到他们想要的肤色，至少需要五到十次。而且每次之间还得间隔，所以绝对不止五天。等他们意识到这一点，我们就说：

‘我们直接把您的VIP体验卡费用抵扣到第一个月的会员费里吧。与其一张一张买25美元的日卡，为什么不限员只要19.99美元就能无限次使用呢？’

“他们立刻就看到了价值，直接办了会员。就这么简单。”

五年后……

“老大，出问题了。”

天哪……“怎么了？”我说。

“我们的健身引流成本涨得太厉害了。那些会卖的人还能撑住，但大部分人基本不赚钱了。”

“唉，还是来了，”我说。我把双手按在额头上。我知道这一天迟早会来。说实话，我一直害怕它到来。

我花了好几周试图给之前的报价换个“包装”。一个新花样或者有趣的转折能给我们争取些时间，但到目前为止测试效果都不理想。见鬼。

“你还有什么报价方案吗？”他问。

我绞尽脑汁，然后想起了那个5美元VIP美黑体验卡。这也许能行。“我们为什么不提供一个超低价的东西来获客，但当他们来了之后，再给他们一个疯狂的升级方案，价格高一点但好上100倍。他们还是可以选择便宜的那个，但我们会跟他们解释，如果加上额外的监督、营养方案等，效果会好得多。”

“好，我可以试试这样的方案。”

几周后……

“Alex，我觉得我们搞定了。”

“太好了！跟我说说。”

“我们给两个选项。第一个选项是免费的，每周一次训练。第二个选项是‘终极版’，399美元。包含不限次数训练、一对一辅导、更多个性化服务，还有效果保证——如果没效果可以免费重来……”

“哇……这个保证很硬气。转化率怎么样？”

“十个人里大约有八个选了399美元的方案。我们大获成功。”

“太棒了——大力推广！”

***

John 是一位出色的销售员和耐心的导师。他的哲学——先给客户他们想要的，然后你才能给他们真正需要的——深刻影响了我做生意的方式。他还启发了那个拯救我健身房的报价方案。但我从他身上学到的最有价值的一点是：“你必须比客户更清楚什么能带来成果。这才能让你的高端方案成为显而易见的最优解。”而让高端方案成为显而易见的最优解，正是诱饵报价的核心所在。

说明

诱饵报价会宣传一个免费或打折的产品。然后，当潜在客户想了解更多时，你同时推出一个更有价值的高端方案。高端方案提供更多功能、权益、赠品、保障等等。把诱饵方案和高端方案放在一起对比，潜在客户就能直观感受到高端方案的价值有多大。我喜欢诱饵报价，因为它能让更多客户成交。他们要么选择诱饵方案，要么选择高端方案。选了高端方案，很好。选了诱饵方案，也很好。这给了你时间去升级他们，而不是失去他们。但不管怎样，你能让每个人都成交。这让获取新客户的成本很低、利润很高。任何行业都可以使用。

制作诱饵报价的步骤：

1）宣传一个更小、更简单、更低配的版本作为诱饵。2）当潜在客户感兴趣时，同时展示两个选项，但重点推高端方案。

案例

柠檬水摊报价（实物产品）

引流报价：“免费一周柠檬水体验”或“1美元享一周柠檬水。”诱饵选项：“你可以拿到这个水+柠檬粉+玉米糖浆。”或者……

高端选项：“有机、全天然、纯素、无麸质的进口意大利柠檬，冷压工艺，直送到家。你再也不用浪费时间去商店了。喝完感觉就像拉布拉多小狗追蝴蝶一样快乐一整天。还附带其他口味，比如我们的气泡玫瑰水柠檬汁。”

漂浮舱中心（服务）

引流报价：“免费6周压力释放计划”或“6美元享6周压力释放计划。”诱饵选项：每月一次漂浮体验，附带居家自助减压练习。高端选项：6周内每周两次漂浮体验、一对一咨询、日志记录、睡眠计划。满意保证。

健身房报价（本地商家）

引流报价：“免费21天蜕变计划”或“21美元享21天蜕变计划。”诱饵选项：每天在Skool.com群里做一次训练，通用营养方案，可看录播，无辅导，无保障。

高端选项：不限次数训练、个性化营养方案、一对一监督、效果保证（如果没效果免费再来21天）。

重要提示

如何制作诱饵报价。减少组件数量、使用更旧的版本、减少个性化程度。同时，去掉所有保障。你的引流报价只需要让潜在客户愿意参与，仅此而已。

宣传效果，而非功能。我们要卖的是梦想中的结果。我们宣传的是21天的蜕变，而不是训练和饮食计划。潜在客户在销售演示中了解具体产品细节，而不是在广告里！私人飞机和划艇都能带你去一座美丽的岛屿，但高端选项显然更令人愉悦。

你可以用四种方式宣传折扣。假设你有一个年费产品，每月100美元。如果你想让他们一次性支付900美元获得一年服务，你可以说：

1）百分比折扣：75折优惠

2）绝对金额：立减300美元

3）免费部分：送3个月

4）整套打包：一年仅需900美元（原价1200美元）

它们本质上是同一回事。值得测试一下在你的市场中哪种表述转化率更高。

把对比做到极致。高端方案的价值来自于与诱饵方案之间的巨大差异。所以把诱饵方案做到尽可能基础，然后把高端方案做到尽可能出色。对比越大，看起来越划算，就会有越多客户选择它。

折扣报价的到场率比免费报价更高。根据我的经验，如果用免费引流报价，你会获得更多潜在客户。如果用折扣报价，潜在客户会少一些，但到场率更高。所以如果你的预约到场率很低，试试折扣报价。这对那些缺席成本很高的行业尤其重要（比如医生、律师、牙医等）。

如果可能的话，先展示高端方案。在理想情况下，他们会直接选择高端方案。诱饵方案则作为备选留在口袋里。如果他们一来就直接要诱饵方案……

让他们给你推销的许可。如果他们要求了解你的诱饵方案，而你有义务展示它，或者你更倾向于先展示它，以下是我的做法：

问一个简单的问题：“你来是为了免费的东西，还是为了持久的效果？”

一旦他们说“效果”——大多数人会这样说——就直接跳到你的高端方案。

如果他们说“免费的东西”，先展示诱饵方案，然后立刻用高端方案做对比。展示完两个之后，再问他们“你觉得哪个能更快达到你的目标？”或者“你更想要：XXX价值较低的权益，还是YYY价值更高的权益1、2、3……？”到了这一步，他们必然会说高端方案。然后你就可以在双方都认同这最适合他们的情况下推进销售。

介绍高端方案时，要表现出你的兴奋。把它展现为优于诱饵方案的选择，因为它确实是。同时，假设它确实更好，说明它如何更适合客户。你的兴奋会激励人们选择那个能给他们最大价值的选项。

从销售的角度来说，你要像已经知道对方会接受一样去跟潜在客户沟通。很多销售把这叫做“默认成交法”。你的态度是：大家都是这么做的。这只是一个流程。让我拿一下你的身份证和信用卡，好让你享受价值。不需要夸张推销，只需要友好的态度，甚至对人们频繁购买这件事表现得有些漫不经心。

惊喜权益（可选）。更进一步，如果有人选择了诱饵方案，你可以选择送他们一些高端方案中低成本或零成本的功能，给他们一个惊喜。就说：“嘿，虽然这是我们高端方案的一部分，但我还是想加上，因为我希望你能取得好效果。”这样能建立好感，超额交付，并提高他们之后购买追加销售的概率。记住——他们仍然是潜在客户！

要点总结

● 诱饵报价宣传一个免费或打折的产品。然后，当潜在客户想了解更多时，

你同时推出一个更有价值的高端方案。

● 通过增加更多功能、权益、赠品和保障，让高端方案的价值远超诱饵方案。

● 把诱饵方案做到尽可能精简。

● 当潜在客户询问诱饵方案时，把高端方案放在旁边一起展示。

● 问“你来是为了免费的东西还是为了持久的效果？”来获得先展示高端方案的许可。

● 选择诱饵方案的客户也能让你赚钱。你会找到最好的方式

来交付诱饵产品并最大化追加销售。

● 预期能快速盈利。如果不能，就加大两个方案之间的差距。

买X送Y

买一只小狗，送两只小狗！

2020年，纳什维尔市中心。

这个热门旅游目的地的酒吧和店铺来来去去，但有一家店始终屹立不倒：Boot Factory。他们的霓虹灯招牌在街头的视觉噪音中像热刀切黄油一样醒目。一只比我车还大的牛仔靴——指引我走向大门。他们想要我做什么，一目了然。所以当然，我乖乖进去了。走近后，我看清了他们的报价：

买一双送两双

距离上次来纳什维尔已经十年了。但我至今还记得那个招牌和买一送二的报价，仿佛就在昨天。年少泡吧的时候，我觉得这个报价很傻。“他们送那么多东西怎么还能做生意？”但现在，有了制定报价的经验之后，我开始理解了。

我直奔男装区，拿起一只靴子。好奇地看了看，价格被划掉两次——最终标价是一双600美元。但这不就是普通的靴子吗？年轻的我会嗤之以鼻。但做生意的我意识到自己忽略了什么。这家店比我上次来时扩大了很多，说明这个报价显然奏效了。然后我恍然大悟。

他们把一双靴子的价格定到了三倍，因为还附送两双。所以他们不是说“来Boot Factory买一双价格公道的靴子”，而是成功打造了一个免费报价！就在我逛店的短短几分钟里，准新娘们一拨一拨地进来买配套的靴子。而且Boot Factory位于一条满是牛仔主题酒吧的街道中心，这种场景经常发生。这太妙了。

说明

在买X送Y报价中，当客户购买某样东西时，他们会免费获得其他东西。送的东西越多、价值越高，效果就越好。免费报价比折扣报价更能吸引注意力。但如果你只有一样东西卖，而且你把它送出去了，你就得饿肚子。在这种情况下，企业往往倾向于打折扣。他们搞“促销”，靠节日、季节变化之类的理由来临时降价、吸引客户。

但是，通过同时卖多件东西，你可以把折扣报价变成更强大的免费报价。当你有多个商品时，你可以把折扣的金额做到足以覆盖更多商品的价格。比如，我可以以每件10美元的价格卖三件T恤，总价30美元；或者我可以卖一件30美元的T恤，送两件。同样的价格，但免费的东西多多了！

如果我想提供折扣（而不只是重新包装价格），也可以这样操作。我可以以每件6.67美元的价格卖三件T恤，总价20美元（7折优惠）；或者保持同样的折扣力度，卖一件20美元的T恤，送两件。同样的价格，但免费的东西又多多了！

Boot Factory 采用了第一种方式。他们把一双靴子的价格翻了三倍，用更多靴子来增加价值。一双高价靴子附送两双免费靴子，比一双公道价格的靴子能带来更多客户。而且，如果你能用“免费”这个词，就能吸引更多客户。

案例

买1送2实物产品报价：（Boot Factory报价）

● 一双靴子：200美元

● 买X送Y报价：花600美元买一双，送两双

● 最终结果：客户还是买了三双200美元的靴子，总价600美元

3个版本：18个月服务，相当于“三双靴子”

较好：“买12个月送6个月”——1800美元

更好：“买9个月送9个月”——1800美元

最好：“买6个月送12个月”——1800美元

每个人为相同数量的服务支付相同的价格。但第三个选项最具吸引力。（提示：免费的东西最多！）

重要提示

买X送Y能让客户买更多，并提供更大价值。以前我的一些服务型企业需要一整年才能收回成本。但“买6个月送6个月”的报价比原来的按月报价吸引了多得多的客户。更棒的是，他们是一次性预付的！

在赠送之前先提价以保住利润。如果你用这个方式吸引客户，它会奏效。既然会奏效，你就需要赚钱。所以，永久性地提高价格来覆盖折扣。不要说谎，是真的提高价格。既然所有新客户都会以这个价格进来，那么改变定价是合理的，至少暂时如此。而且，很多人可能仍然会按你翻倍后的原价单买，打破你对定价的固有认知。不客气。

如果免费的东西比付费的东西多，买X送Y效果更好。

看第二个例子。买十送二不如买二送十有吸引力。这看起来显而易见，但还是有很多人不这么做。要让效果更好，就送得比卖得多。只要调整价格直到对你来说合理就行。用“买一送二”而不是“买二送一”。

免费的东西可以和付费的东西不一样。

刚开始做这类报价时，人们通常把免费和付费的东西设成一样的。但你可以自由搭配。只要确保免费商品的价值仍然让整个报价有吸引力就行。例如：假设袜子价值10美元。如果他们花10美元买一件T恤，但免费获得20美元的袜子，这看起来可能更划算。

免费送更多便宜的东西，可能比免费送少量贵的东西效果更好。

回到T恤的例子。假设我只能免费送一件T恤，但同样的成本我可以送三双袜子。我会测试“买1件T恤送1件T恤”对比“买1件T恤送3双袜子”。袜子比T恤便宜，但人们看到的是“买一样送三样”。有时候，更多的便宜货比少量的贵货更有效。

与其打7折，不如试试买一送二。

虽然可以设计成同样的效果，但“免费”比折扣更能激发兴趣。更多人理解免费的价值，而不是理解一件T恤的价值。例如，与其以每件6.67美元的价格卖10美元的T恤（7折），你可能会通过“花20美元买一件T恤送两件”获得更多的关注（并赚更多的钱）。试试看。

如果你管不好钱，就别做这种报价。虽然买X送Y报价能为企业创造大量现金流，但你必须能交付。所以如果你在一个月内收到了一整年的费用，确保你能提供一整年的服务。把正确的金额预算出来用于在协议期内服务客户。别当蠢货，把本该用于服务客户的钱拿去买房子。卖你交付不了的东西不仅违法，还会毁掉你的信誉。说到做到。

向现有客户推出这个报价来快速变现。如果你已有订阅制业务，急需现金，可以向现有客户推出这个报价。很多人会很乐意“买十送二”，哪怕是以他们当前的价格。把这个报价限制在10%的客户中。这能给你一笔不错的现金进账，同时保持经常性现金流的健康。

别担心，预付客户还会继续买东西。所以，继续卖给他们。很多人不愿意再向已经预付的客户推荐更多报价。这是错误的。根据我的经验，这些人才是花最多钱的人。给他们其他报价，他们就会买。毕竟，他们可能是几个月前预付的。他们的钱包已经“刷新”了新钱，正迫不及待地要流入你的口袋。别挡道！

如果客户只买一次，就让他们买个大的。我故事中的Boot Factory面向的是想去当地牛仔酒吧融入氛围的游客。这意味着大多数客户只消费一次。永远只消费一次。因此，让这次消费尽可能大是合理的。只要提供对等的价值就行。既然只有一次机会，那就要让它值！

要点总结

● 在买X送Y报价中，当客户购买某样东西时，他们会免费获得其他东西。

● 买X送Y适用于那些值得多买或值得获得更长使用期的东西。

● 基本的买X送Y报价是重新包装定价。买1送2和买3的价格一样

——只是客户觉得免费的那个更有价值。（18个月服务的例子）

● 永远尽量送比卖更多的免费东西。

● 免费的东西可以和付费的东西不一样。

● 有些买X送Y报价实际上降低了单价——买得越多，每件的单价比单独买更便宜。

● 买X送Y可以延长客户的留存时间。如果普通客户留存三个月，

那么“买2送2”会让他们待四个月（或你设定的时间）。这给了你更多机会去做追加销售和提供更多价值。

● 如果你用买X送Y来快速产生大量现金，确保管理好并兑现承诺。

● 如果需要快速变现，可以向现有订阅客户推出这个报价。只是要限制销量，

这样你仍有持续的现金流。

● 继续向长期预付的客户销售，他们是最有可能再次购买的客户！

现在少付，还是以后多付

时间就是金钱。- Benjamin Franklin

2016年6月。

一个标题吸引了我的注意：“3小时内让你的阅读速度翻倍，否则免费。”我点开并浏览了内容。世界最快阅读者提供免费培训，承诺三小时内让我的阅读速度翻倍。于是我注册了。何乐而不为呢？

注册页面上写着：“你可以先放信用卡信息，预授权$0，明天再扣款$297。如果你的阅读速度没有翻倍，只要在扣款前发邮件给我们，我们就取消收费。但你必须到场才有资格。”或者“你可以现在就付$97，作为免费福利，还能获得不会在其他任何地方销售的录播课程。”

我选了第一个方案。我想先看看阅读速度是否真的翻倍了再付钱。整个培训过程中，我都以为他会推销更多的东西，但他只是纯粹地提供价值。两小时后，运用他的方法，我的阅读速度翻了一倍。令人印象深刻。培训兑现了承诺。他赚到了那$297。

之后，他讲了如何通过他的八周培训课程进一步提升阅读速度。我对自己的效果很满意，所以没有选择追加购买。他教给我的技能我至今仍在使用。但真正的收获，是学到了一种全新的“引流型报价”策略。

原理说明

“现在少付，以后多付”这种策略，是给人们一个选择：以后全价支付，或者现在就以折扣价支付。这个策略之所以效果极佳，是因为我们消除了客户的所有风险。他们以后付款，而且只有在满意的情况下才付款。所以它结合了延迟支付和满意度保障的双重好处。任何人都能用这种方式销售。几乎所有人都会同意先试用后付款。但一旦他们接受了“以后再付”的方案，你就可以通过大幅折扣和丰厚赠品让他们选择“现在付款”。

“以后再付”选项让你可以宣传“免费”，因为客户可以选择付或不付。这会吸引大量潜在客户。但这个免费方案还有一个额外好处——我们获取了他们的信用卡信息。如果他们选了这个方案但对产品不满意，可以在扣款前随时取消。

如果他们接受了“以后再付”的方案，我们再提供一个“现在付款”的追加方案。“现在付款”方案提供20%-50%的折扣和更多福利。既然我们已经有了他们的信用卡信息，付款对他们来说就非常方便。

无论他们选择现在付还是以后付，你都获得了客户，而且很可能会有利润。但要充分利用这个策略，你还需要有其他产品可以卖。所以在合适的时机，准备好更多、更好、更新的产品。别担心，我们在下一章会深入讲解追加销售。

案例

找到你的第一笔房产交易——免费3天训练营

以后再付：3天训练营$0。结束后扣款$500，除非取消。

现在付款：$299参加3天训练营，附赠录播课程、与认证不良资产专家的1对1通话，

以及配套印刷资料（现场发放）。

追加销售：$30,000，带你完成六个月内成交第一笔交易的所有后续步骤，

包括：法律模板、投资顾问审核、验房清单等。

本地商业服务：免费修剪树篱

以后再付：草坪修剪+树篱修剪$0，完成后收取$599。

现在付款：$369，草坪修剪+树篱修剪+草坪养护。

追加销售：每月$199的草坪维护服务。

业务员上门估价，提供两种选择方案，完成后进行追加销售

（工作完成后）。

实物产品：14天服装试穿

以后再付*：现在$0。先拿走穿，14天后扣款$149。

现在付款：$97买服装+搭配的配饰。

追加销售：购买连衣裙附带同风格服装月度订阅的推荐。

*客户必须在扣款前将产品以全新状态退回，才能享受保障。

重要提示

承诺明确的“是或否”结果。第一，你的承诺要是一个明确的“是或否”结果。第二，确保你能在约定时间内兑现。否则客户会要求不扣款，这是理所当然的。比如，如果你承诺减轻客户的肩痛，先让他们在你施展之前把疼痛评分为1-10分，做完之后再让他们评分。如果分数降低了，你就成功了，可以继续向他们销售其他产品。承诺要简单、清晰、可量化。这样可以避免不必要的退订。

设置附条件的满意度保障。客户只有满足条件才能取消扣款。比如，我必须到场参加阅读培训才有资格取消收费。毕竟，如果他们压根没试过，就不能说你做得不好。所以，一定要追踪满足保障条件所需的行为。比如：出勤、到场、提交数据等等。把标准设定为能让客户从产品中获得最大价值的行为。双赢。

为“现在付款”选项设置赠品。我讨厌那些把旧内容重新包装就说是新内容的做法，所以我不想那样做。我在我的报价书《$100M Offers》中专门用了一整章来讲赠品。你可以去买一本，或者免费在我网站上观看视频培训：acquisition.com/training/offers。

优化“现在付款”和“以后再付”方案。如果太多人选择“以后再付”，就加大“现在付款”的折扣，增加更好的赠品，或者两者兼施。如果太多人选择“现在付款”，就反向操作。

如果超过10%选择“以后再付”的人取消了付款。说明你承诺太多、保障条件门槛太低，或者价格太高。注意：无论你做得多好，总会有人取消付款。没关系。把这算进经营成本，然后继续你的生活。

这同样适用于经常性收入业务。你只需要给他们一个选择：30天后按更高的持续费率付款，或者今天就付更少的钱并永久享受较低费率。另外，再加一些赠品。

要点总结

● “现在少付，以后多付”报价给人们一个选择：以后全价支付，或者

现在就以折扣价加额外赠品支付。

● “以后再付”选项采用延迟支付加附条件保障。

○ 设定清晰的保障资格标准，并提供简便的衡量方式。○ 如果可以，将标准与能让客户从产品中获得最大价值的行为对齐。

● “现在付款”选项提供20%-50%的折扣和赠品。

○ 在客户接受“以后再付”选项后，再向他们提供“现在付款”选项。○ 如果他们选择现在付款，就享受折扣和赠品，但不享受保障。

● 你的承诺要易于追踪、难以反驳，并且是一个明确的是/否结果。

● 如果超过10%的人取消付款，说明你承诺太多、保障条件门槛太低，

或者价格太高。

○ 另外，要特别关注那些在取消截止日前声称自己没有收到

承诺效果的客户。

免费善意馈赠

那些说钱买不到幸福的人，只是因为还没送出足够多的钱。

“2018年我四肢瘫痪，靠救济金生活，直到发现了你的内容和书……接下来12个月，我靠做自由职业赚了5万美元。” - Danny W.

我有一个问题想问你……

如果帮一个素未谋面的人不需要你付出任何代价，但你也不会得到任何功劳——你愿意帮吗？

事实上，大多数人确实会以貌取人，以封面取书。所以，我代表一位你从未谋面的苦苦挣扎的创业者请求你：请为这本书写一条书评来帮助他。你的书评能够帮助……

……又一家像Bill那样的小企业为社区提供服务。用Bill自己的话说：“2022年初，我在发现《$100M Offers》后不久开了一家披萨店。一开始生意很冷清，但我们做到了！读完《$100M Leads》后，我们实施了很多策略，比如让顾客向当地食物银行捐款，就有机会赢取一年免费披萨。我已数不清在为社区做了这些事情之后，我们获得了多少新客户。这绝对证明了这套方法对任何类型的生意都有效。谢谢你！”

……又一位像Thomas那样的创业者养活了自己的家庭。用Thomas自己的话说：“工作十年后，我被裁员了。但我发现了你的书，在科罗拉多开了一家导游公司。两年后的今天，我们已经有5名员工了！我真的把学到的东西付诸实践，建立了自己的梦想。现在我的孩子和妻子比以前任何时候都开心。”

……又一位像Miguel那样的员工找到了更有意义的工作。用Miguel自己的话说：“有人把这本书送给我，我决定把它传给我的六名员工。从那以后，我们的业务发生了翻天覆地的变化，每个月都在持续增长。不仅如此，我还把书送给了我的独立承包商培训师。谢谢你。”

你的书评能够帮助……又一位像Simon那样的创业者改变人生。用Simon自己的话说：“我只是德国一个普通人，以前一个客户都谈不下来。然后我买了《$100M Leads》。读完‘冷外联’那一章后，我开始执行100次法则。我原本以为能谈下1-2个客户就不错了……但是……我在7天内约到了8次会面……成交了4个，从其中一个客户那里赚到了第一笔500欧元。现在3个月过去了，我的职业生涯好得不能再好了。你这本书是我唯一需要的书。我向所有人推荐它！！”

……又一位像Alex那样的创业者走出了困境。用Alex自己的话说：“我搬去和女朋友一起住，月收入不到1000美元。我买了《$100M Leads》，然后把书里的方法全部用上了。3周后，我们签下了一个每月2000多美元的客户。然后又签了三个！我欠你的远比那些书的价格多得多。”

你的书评能够帮助……又一位像Mohan那样的创业者逃离祖国、还清债务。用Mohan自己的话说：“作为一个苦苦挣扎、试图前往爱尔兰的印度移民，我赚的钱少得可怜，恐怕死之前都还不清债务。我四处找家教的兼职。然后我读了《$100M Offers》，11天后就辞了职。我做的还是同样的工作，但这次学会了如何设计报价。客户很乐意付费，有时甚至愿意付1500欧元，只要我给一些额外福利。现在我有了体面的收入，也终于找到了自己热爱做的事。我已经搬到了德国，债务也快还清了。谢谢你，Alex。”

如果你跟自己说“以后再做”，那不如现在就行动。改变一个人的一生，只需要不到60秒。

如果你在Audible上听书——点击设备右上角的三个点，选择“评分与评论”，然后写几句关于这本书的感想并打个星。

如果你在Kindle或电子阅读器上阅读——滚动到书的底部，然后向上滑动，系统会弹出评论提示。

如果以上方式因为某些原因改变了——你可以直接去Amazon（或你购买这本书的地方）在书的页面上留下评论。

如果你因为帮助一个素未谋面的创业者而感到开心，那你就是我的同类人。欢迎加入 #mozination。你是我们中的一员。

我更加迫不及待地想帮你赚到你想象不到的钱。你会爱上我在接下来的章节中分享的策略。衷心感谢你。现在，让我们回到正题。

- 你最大的粉丝，Alex

吸引力报价总结

号外！号外！快来听！

吸引力报价的核心目的，是把陌生人变成客户。而且，要以一种能预先收回更多现金的方式做到这一点。理想情况下，我们收到的现金足以覆盖客户获取成本和产品交付成本的好几倍。这样我们就能收回投入，再去获取下一个客户。

我向你展示了我见过和用过的五种最强大的吸引力报价：赢回你的钱、赠品活动、诱饵报价、买X送Y、以及现在少付或以后多付。我在自己拥有的每一家企业中都先后运用了它们。它们把1000美元在十个月内变成了1000万美元，因为每次获得回报时，我都持续加倍投入。一个全垒打级的吸引力报价会永远改变你的企业（和人生）。

使用吸引力报价后，我们获得了更多客户。既然客户到手了，接下来就要通过向他们销售更多东西来提升30天利润。这就引出了1亿美元商业模式的下一个组成部分——追加销售报价：接下来卖什么。

第三部分：追加销售报价

需要加份薯条吗？——麦当劳经典追加销售话术

有了吸引力报价，你已经拥有了客户和现金。如果我们做得好，也已经实现了盈利。太棒了！现在我们要最大化30天利润。那该怎么做？答案是：赚更多的钱。为此，我们要做追加销售。说到底，追加销售就是我们接下来提供的东西。

追加销售是怎么运作的

当一个报价解决了一个问题，新的问题就出现了。你就针对你的报价所揭示的新问题进行追加销售。所以，每一个报价都为追加销售打开了大门——追加销售本身也不例外！通常，追加销售贡献了大部分利润。它们决定了一家企业的生死。让我来告诉你追加销售的威力有多大。

假设一家汉堡店在2美元的汉堡上只赚0.25美元的利润。如果这是他们唯一的报价，他们每天得卖出大约1万个汉堡才能覆盖成本，勉强糊口。祝你好运。但他们在汉堡之外还有更多的报价。他们会问“需要加份薯条吗？”如果顾客说好，他们又多赚了0.75美元，接着问“要不要加个套餐？”再加上一杯饮料。如果有人说好，利润又多了1.75美元。他们的利润从0.25美元涨到了2美元——增长了8倍。不仅如此，他们还提供第三层追加销售：“只要多加1块钱，要不要把套餐升级为加大份？”这让利润从区区0.25美元飙升到了3美元——增长了11.6倍。现在这家小小的汉堡店才真正有了成功的可能。

我举这个基础的（也是常见的！）例子是为了说明一件事——你的第一个报价并不总是利润的主要来源。换句话说，你卖得最多的东西，未必是你赚得最多的东西。利润往往来自第二个、第三个报价，以及在汉堡店的案例中，第四个及之后的报价。如果麦当劳不追加销售薯条和汽水，就不会有今天的麦当劳。如果你想赢，就必须找到属于你自己的“需要加份薯条吗？”如果你不做，别人会做。

追加销售失败的原因：

● 你提供的东西不是他们想要的（太不相关或无法解决他们的问题）。

● 你在错误的时机提出（在他们体验到问题之前）。

● 你用错误的方式提出（他们不相信你）。

● 或者，以上几种情况的组合。

总结来说，追加销售通常提供以下几类东西：

● 更多他们刚买的东西（量的增加）——既然能吃两个汉堡，为什么要只吃一个？

● 更好的版本（质的提升）——既然能吃上等牛排，为什么要吃来路不明的碎肉？

● 新的或互补的东西（品类拓展）——这份汉堡要不要加薯条和汽水？

我使用四种简单且极其有效的追加销售报价：

● 经典追加销售

● 菜单式追加销售

● 锚定追加销售

● 滚存追加销售

只需稍作调整，你今天就能把它们融入你的生意。提醒一下：这一部分的方法极其有效，必须在道德范围内使用。话虽如此，让我们开始赚钱吧。

经典追销

没有Y，就没有X！

2016年夏天。

他是一位顶级皮草经销商，第四代商业天才，也是我童年的导师。我们在他店铺对面一家高档餐厅坐下叙旧。点完餐不到一分钟，三文鱼就端上来了。

“你觉得这份三文鱼餐厅成本多少？三块钱？加上配菜可能再多几分钱？再看看菜单——他们卖三十二块！真是不可思议……但……我们还是付了。”他咬了第一口，自己笑了笑，然后继续说。

“听说你也入行了——不错嘛。当初你在店里打工的时候可真没想到。你那时候还挺腼腆的。”

“怎么说呢？连续刷了七千件皮草大衣，脑子都刷傻了。”我笑着说，“你们那生意现在还那么火吗？”

他露出一个不好意思的笑容。“是啊。而且最绝的还不是这个，我儿子搞出了一个天才操作。”他的儿子将是第五代掌门人。

“说来听听。”我问。

“我们打广告说寄存皮草就送耳罩。然后你听好了——顾客来拿耳罩、寄存大衣的时候，他就说：‘好的，这些也帮您寄存，30块钱。您应该没有其他东西要寄存了吧？’当然，他们都说不用了。”

“等等，你们通过让顾客对免费耳罩的寄存说不，反而让他们付了寄存费？你们简直是传奇。”

“我们？哪有。我们只是保持创造力……而且一旦什么方法管用，我们就坚持用下去。” ***

每次他聊起生意，眼睛都会发光。虽然他在店里时有些腼腆，但我从他身上学到了许多受用一生的道理。我分享这个故事，正是为了致敬那些道理。

说明

经典追销是在客户意识到下一个问题的那一刻，立刻为他提供解决方案。我之所以先讲经典追销，是因为它利润极高、操作简单，而且任何人都能做。主要原因：现有客户购买你产品的机会，永远比陌生人高。而且，时机把握得当的话，客户会自己把自己“卖”进去。

经典追销的核心在于：你比客户更了解他们的问题。你也理应如此——毕竟这是你的生意。思路很简单——你的核心产品解决一个问题，同时又会制造出另一个问题。你的追销产品立刻解决这个新问题。这就赋予了经典追销“没有X就没有Y”的结构。就像租车的故事一样：没有保险就没法开走车，没有油就没法开走车，没有延迟退房就没有好旅程，等等。而所有这些，在客户完成第一次购买的那一刻就会立刻显现。

核心原则：如果一个问题出现了，而你能立刻解决它——换取报酬——那就去做！

案例

本地洗车服务

首次消费：洗车

追销：密封镀膜

洗车不镀膜等于白洗。加了镀膜，性价比高得多。

实物产品

首次消费：自行车

追销一：头盔

追销二：车灯

追销三：防刺轮胎

骑车怎么能不戴头盔呢！

数字产品

首次消费：健身课程

追销：营养课程

光练不吃等于白练……所以你需要我们的营养课程。

重要提示

一定要真正去做。你可能会惊讶，有多少企业来找我，结果只卖一种产品。我通常就告诉他们：“你这连生意都算不上——你只是有个引流产品而已。想想你接下来要卖什么吧。”几个月后，我听说他们真的因为追销而把业绩翻了五倍。

先推利润更高的追销产品。如果我有两种产品，一种利润更高，我一定会先推利润高的那个。

让客户“用拒绝来答应”。我一直很惊讶，那个皮草经销商竟然能让那么多人通过说“不”来买东西。他深知人们被训练过，当被问到“您不想要别的了吧？”时会回答“不”。但这其实把“不”变成了“是”。所以在追销时，这个问题的实际含义是：除了我刚给你的，你不想要别的了吧？高明的销售技巧。让那些“不”（其实都是“是”）滚滚而来吧。

意外惊喜法。假设你有四个赠品，用来打动那些犹豫不决的人下单。每次只加一个。如果他们在你加赠品之前就答应了，照样把四个全给他们。这会让他们惊喜万分。而且，这保证了你卖给每个人的东西都一样，不会有人事后觉得被亏待了。

在他们买得最多的时候卖更多——超级购买周期。大多数买家在决定做一件新事情时，会进入一个“超级购买”周期。这是他们对新事物最兴奋的短暂窗口期。在这段时间里，他们会在短期内花掉一大笔钱。想想婚礼、开始新爱好、生孩子、搬到新城市等等。如果你的生意正好服务于这类需求，不要回避追销。大胆拥抱它……并且持续出价。

利用免费赠品来创造追销产品可以解决的问题。赠品是用来解决问题的，这正是它们的价值所在。而由于问题-解决的循环关系，赠品也能揭示新的问题。追销可以解决这个新问题。比如那些耳罩，虽然需要材料和人工成本，但他们通过让顾客花30块钱寄存刚刚免费拿到的东西，就实现了“免费赠送”。

人们越快拿到东西，就越看重它的价值。同样是一万块的东西，以后拿到和现在拿到，价值感受完全不同。人们等待获得某样东西的时间越长，它在当下的价值感就越低。所以如果你想提高追销成功率，就尽快把东西交到他们手里。如果你能在他们答应之前就把东西给他们，效果更好——因为把东西还回来，远比一开始就说“不”要难得多。

如果你把追销产品打包，一定要给它们命名。卖一件东西比卖九件东西容易得多。把多件产品打包在一起，你只需一次“开口”就能促成九笔交易。我会根据客户类型和/或结果来命名套餐，比如“最快见效套餐”、“蜕变套餐”或“基础套餐”。这些命名都能提升人均追销量。最后，你还可以从套餐中“剥离”部分产品或功能，作为降销手段。更多内容见第四章：降销方案。

将追销融入你的其他产品体系中。把你要追销的东西变成你交付其他产品的一部分。这样，更多客户就会接受追销。我的饮食计划里包含了可选的补剂建议。所以当我讲到营养话题时，人们就会主动问起补剂。Gym Launch的销售和营销培训中推荐了可选软件，这促使健身房老板们去购买。把你接下来要卖的东西，融入到他们第一次购买的东西里去。

一定要做到“会议中预约下次会议”（BAMFAM）。你能追销的次数越多，追销成功的人就越多。追销的人越多，赚的钱就越多。既然你想要这个结果……那就在每次约见结束时预约下次见面。别让他们不预约就离开！正如我那位大名鼎鼎的上市公司CEO朋友 Sharran 所说：“客户在离开之前，就应该知道下次什么时候见你——以及为什么见。”所以如果你们同意再见一面，当场就敲定原因和时间。

追销多少次都行，只要合理。租车公司有大量追销。汉堡店有大量追销。我的健身房有大量追销。Gym Launch也有大量追销。你能解决多少问题，就提供多少解决方案。别害羞。只要你能解决，就开口提出。最糟糕的结果不过是他们说不。真正的遗憾是他们本会说好，但你压根没问。

追销保证、保修和保险。很多企业对产品提供保证，很多企业对产品提供保修，很多企业对产品提供保险。这些全都可以追销。所以与其免费提供，不如在价格上加5%到50%，换取一个承诺——保证你的产品确实能实现你所说的效果。例如：一家艺术工作室以前免费替客户更换受损的肖像画。我告诉他们，开始问客户愿不愿意多付10%来获得这项服务。现在，30%的客户会为以前免费的东西掏钱。纯利润啊。

总结

● 你的引流产品会暴露一个问题。追销（你接下来提供的东西）解决这个问题。

● 经典追销用于解决上一个产品所暴露的即时问题。

● 问“您不想要别的了吧？”能让人们通过说“不”来表示同意。这招确实管用。

● 尽快让客户获得追销产品，以提高他们接受追销的概率。

● 赠送能创造追销机会的赠品。这是赚更多钱的好方法。

● 要获得更多追销机会，就把BAMFAM变成一种习惯。

● 只要你能解决问题，追销产品有多少都行。

● 主动提出帮别人解决问题，你不会有任何损失。

● 如果适合你的业务，你可以对保证、保修或保险收费

而不是免费赠送。

菜单式追销

你不需要那个……你需要的是这个

2013年12月。

人们照常加入健身房，但没人在乎我的补剂。我在某个地方读到，货架摆满能带动更多购买。于是我按标签整齐排列把货架塞得满满当当。没用。我又读到，如果我给大家讲讲背后的科学原理，他们就会买。也没用。我只得到了几个忠实会员出于同情的购买，但我一定是哪里做错了大问题。我怎么就这么差劲呢？

在一个特别糟糕的日子里，我做了十九次营养咨询，一单都没成交。太惨了。然后，第二十位预约客户进来了。她提着一个漂亮的包，手上戴着一颗大钻石戒指。如果连她都卖不出去，我干脆放弃算了。但我随即想到……那货架上可是有五千美元的库存啊——我必须搞定！

我们开始做营养咨询，我越来越紧张。紧张到忘了话术。于是我没有满嘴跑科学术语，而是直接问：“你早餐喝蛋白奶昔，喜欢巧克力味还是香草味？”

“你最喜欢哪种？”她问。

“巧克力。”

“好的，那给我来一罐。”

等等，刚才发生了什么？我压根没讲什么功效之类的。我只是问她想要什么……然后她就告诉我了！我心领神会，接着推销下一样。

“你想要猕猴桃味还是草莓柠檬味的训练前提神饮料？”——然后我想起她上一个问题——“……我喜欢草莓柠檬味。”

她笑了笑，“好的，就那个。”

我还有更多产品，但卖出去两个已经是历史纪录了，我不想把她吓跑。我还得收钱。于是我拿起已经绑了她银行卡的会员合同问：“您直接用我们存的卡支付就行？”

“嗯——可以。”

那次对话之后，我连续卖给了接下来二十位客户。当天结束时，我难以置信地看着空空如也的货架。我知道怎么卖补剂了。

收获：我无意中发现了两个彻底改变我追销策略的技巧。第一，A/B追销——我问他们更喜欢哪个产品，而不是问他们要不要买这个产品。第二，问他们是否要用存档的卡支付，而不是让他们重新掏卡。这两招我至今仍在使用。

2014年8月。

到这时，我左右开弓地成交。手起刀落。虽然不是什么大单子，但我每个月都稳定出货。每个月我都会带一批新的挑战者。然后像上了发条一样，每个月追销五千到一万美元的补剂。一天的活儿，干得不错了！

但有一天，来了一位女士，问题问个不停。她不停要求更多信息。怎么吃。吃多少。什么时候吃。几点吃。上班怎么办。在家怎么办。在健身房怎么办。她简直没完没了。我下一个咨询预约快来不及了。最后，我干脆在一张草稿纸背面写下了详细的服用步骤。晚上吃一粒这个。午饭后吃两粒这个。运动后喝这个。巴拉巴拉巴拉。

我带她过了一遍写的内容，然后问：“明白了？”

她点点头。“谢谢！”拿起纸就走了。

我下一位预约客户偷听了我们的整个对话。她一坐下就问：“你能不能也像刚才给那位女士一样帮我写一份？”我努力不叹气——失败了。下一次咨询又要迟到了。

但我照做了。这次，我直接把服用说明写在了订单上。每一项产品旁边都写了用量和时间。因为不想再让预约推迟十五分钟，我直接上了追销。

“我把所有说明都给您整理好了，您直接用存档的卡支付吧？”我问。

“行，没问题。”

太棒了。她买下了所有那些产品……而我甚至什么都没问。我只是告诉她。然后她就照做了。像变魔术一样。

从那天起我一直这么做，我的30天利润暴涨了。

收获：我明白了，详细且个性化的服用说明，比笼统模糊的建议能让更多人接受追销。我把这叫做“处方式追销”。

2016年11月。

此时，我已经在各地出差帮别人开业健身房。当然也包括卖补剂。我卖给了几千人。每天见40到50个人。每30分钟两个人。连轴转12个小时。光靠卖补剂的马拉松式收入就覆盖了机票、酒店和广告成本。我练到手里的货不够卖的地步。今天就是这样的日子。

我刚卖完四种产品的最后库存给一位女士。在这种情况下的常规做法是，把剩下的货卖给下一个客户。但我还没来得及开口，她就脱口而出：“我能买跟她一样的吗？”天哪。

我说：“不好意思，我刚卖完了。但说实话，你去街那头的店买个差不多的，大概便宜二十块。质量没这么好，但第一个月凑合用没问题。行吗？”

“太感谢你帮我想办法了。”她看起来非常感激。感觉不错。于是我继续“反卖”。

“这个其他产品，一样的情况。再说一次，没这么好，但撑过第一个月没问题。”她看起来很开心。我停不下来了。我开始反卖那些我本来也不打算卖给她的东西。

“你不是要增重的对吧？”我开着玩笑说。

“天哪当然不是！”她笑了。

“好的。那这个你就不需要了。”划掉增重奶昔。“哦，还有，你也不需要提升睾酮对吧？”

“不用哈哈。我觉得不需要，”她说。

“好的。那这个也不需要。”我划掉了。然后，我开始根据剩下的产品给建议。“好的。那你需要每天吃两粒这个……三粒这个……”继续说下去。她很喜欢，毫不犹豫就买了。

收获：我特意划掉了她不需要的东西。这建立了足够的好感，让她买了她需要的东西。后来，我甚至专门留一些产品来划掉！我把这个过程叫做“反卖”。

说明

在菜单式追销中，你告诉客户哪些选项他们不需要。然后，告诉他们真正需要什么、他们的偏好是什么、以及如何从中获得最大价值。菜单式追销结合了四种技巧：反卖、处方式追销、A/B追销和存档卡支付。

首先，我反卖客户不需要的东西。

其次，我开处方告诉他们真正需要什么。

第三，我问他们在A和B之间更喜欢哪个。

最后，我通过问他们是否使用存档的卡来简化购买流程。

反卖。你通过告诉客户他们不需要什么来反卖，以此突出他们真正需要的东西。在这里，你不是问他们要不要买，而是向他们解释哪些不需要，以此来激发他们对真正需要的东西的兴奋感。反卖的内容因客户需求而异。当某些选项最适合时，你可以划掉其余的。在告诉他们不需要什么之后……

处方式追销。我们告诉他们真正需要什么。当提供选择不方便，而且只有一种东西能解决问题时，处方式追销非常有效。处方式追销有两个关键要素。第一，你必须解释它如何与他们已购买的产品配合使用。第二，你个性化地、详细地说明如何最大化它的价值。在这里，你不是问他们要不要买，而是像他们已经买了一样，向他们解释如何使用。同样，我们通过移除“不买”的选项来降低他们不买的概率。一旦我告诉了他们具体怎么使用所有东西……

A/B追销。我们问他们的偏好。A/B追销适用于解决同一问题的多种产品。你通过询问偏好来做A/B追销。与其问客户要不要买某个产品（是或否），我们问他们更喜欢哪个产品：A还是B。无论选哪个都是一次追销。本质上，当你给人们“不买”的选项时，有些人就不买了。所以，我给他们的是在两个类似产品之间做选择的选项。一旦他们知道要买什么以及怎么用，我就建议他们最方便的付款方式……

存档卡支付。锦上添花的一招。我就是直接问：“您要用存档的卡支付吗？”在这里，你不是问他们要不要付款，而是直接提到他们已有的付款方式。这会让更多人购买，因为它降低了购买的“隐性成本”——选哪张卡、掏卡、被提醒过去那些不愉快的购物决定、甚至匆匆忙忙买东西的麻烦……谁知道还有多少。只需记住：如果你让购买变得简单，买的人就会更多。

这花了我十年才领悟。愿你十分钟就能收获同样的价值。

案例

按摩治疗师

● 反卖：我们有淋巴引流按摩，但您不是孕妇或者刚做完

手术对吧？那这项可以划掉。

● 开处方：既然您肩膀疼，我们先给您热敷，然后处理触发点，

之后再做一些动态拉伸。

● A/B：您想在上班前做还是下班路上来做？

● 存档卡：直接用存档的卡付款好吗？

狗粮

● 反卖：您不需要这个小包装和幼犬产品——您家是大狗！这

些维生素也不需要，因为粮食里已经包含了。

● 开处方：另外，您每顿饭还需要给狗喂一粒关节咀嚼片。

每九十天给它吃一片驱心丝虫的药片。还有，下个月

记得带它回来复查。我们先把预约定下来。

● A/B：您家狗喜欢牛肉味还是鸡肉味？

● 存档卡：直接用存档的卡付款好吗？

数字产品

● 反卖：您现在还不需要全部八门课程。您只需要解决X、Y和Z

三个问题。这样吧，我先免费发您一些能解决X和Y问题的资料。

然后您只需要一门课程来解决Z问题……

● 开处方：但要解决Z问题，您一定要用这个特定的方式来学习。

您每天能腾出一小时吗？好的——太棒了。这样就能防止

以后再出现其他Z类问题。

● A/B：您更想要私信支持还是电话支持？好的。那您想

今天开始还是下周一？

● 存档卡：太好了。直接用存档的卡付款吧？

重要提示：

把任何东西都变成A/B选项。你可以把任何东西变成A/B选择。给你一些思路……数量（要一瓶还是两瓶？）、开始日期（明天开始还是周一开始？）、付款偏好（现金还是刷卡？）、口味（巧克力还是香草？）、时间段（上午还是下午？）、媒介（阅读还是听？）、发货速度（标准还是隔夜？）、尺码（小号还是中号？）、颜色（黑色还是白色？）、材质（纸质还是塑料？）、人员（找John还是Sara？）、沟通方式（打电话还是发短信？）。只要动点脑筋，任何东西都能变成A/B追销。

做A/B选择时，加一句推荐。如果你的客户对你的产品或服务了解有限，给他们一个提示。“这是我最喜欢的”或“X通常是最稳妥的选择”或“很多人喜欢这个”或“如果你喜欢人少一点，周二的课程人会少一些”或“Amy特别擅长带高中生”。这些一句话点评真的能推动成交。（提示：如果你想加快某一款特定产品的销售，就多推那一个。）

如果卖断货了，先收款再延迟发货。后来我发现，可以先卖给他们，然后下订单，同时设定好到货预期。这让我能卖更多品种，因为我不必囤货。如果卖断了，考虑先收钱、调整交付时间。你会惊讶于这招有多好使。

员工喜欢反卖。员工往往喜欢帮客户“薅系统羊毛”。让他们去。主动鼓励员工帮客户薅羊毛。你的员工了解内部信息，所以让他们向客户展示如何从你的产品中获取最大价值。皆大欢喜。

详见下面的“《经济学人》妙招”获取图解说明。

要点总结

● 菜单式追销在你有多种产品可选时效果最好。

● 菜单式追销结合了四种技巧：

○ 反卖：告诉客户他们不需要什么。

○ 处方式：告诉他们真正需要什么。○ A/B选择：问他们更喜欢什么。○ 最后，通过问是否使用存档的卡来简化购买流程。

● 在合适的时机反卖低利润产品，能刺激高利润追销。

● 鼓励员工主动反卖、帮客户“薅羊毛”。

● 引导新客户选择最适合他们的方案。

锚定追销

比给一个只有一百块预算的人开一千块的价更糟糕的……

是给一个有一千块预算的人只开一百块的价。

2016年。Gym Launch创办之后，赚到钱之前。

过去五年我天天穿运动裤和背心，不修边幅。但现在我有了Gym Launch，一个时尚的朋友说我应该看起来专业一点。“生意人不穿背心，Alex。我认识一家本地西装店的老板。我会告诉他你要去。”我听从了他的建议去了。

所以，我预算了500美元买一套西装——在当时这是一笔大消费。我走进西装店，跟老板闲聊。他知道我要来。哇。我告诉他我刚创业，想要一套“老板范儿西装”。他给我量了尺寸，然后从架子上取了两套西装。我穿上第一套。

“怎么样？感觉如何？”

我笑了。感觉很帅。像个有钱人。真不错。他聊了一些配饰但我没怎么听。我“太帅了”懒得听（哈！）。这会很棒的。他转身去跟一个员工说话。我偷偷翻过价签看了一眼……

……一万六千美元。我的脸一下子红了。满脑子想的都是：我朋友让老板专门腾时间来接待我，而我连这里最便宜的都买不起。我感到无地自容。我低下头想掩饰震惊。我深吸一口气抬起头。失败了。他看到了我脸红。

他出手解围，问道：“您在意设计师品牌吗？”

“完全不在意。”

我话音未落，老板已经转过身来把另一套西装披在我肩上。“试试这件。”他说。

我照了照镜子。挺好看的。

然后我低头看了价签……两千两百美元。

不是五百。但也不是一万六。松了一口气。

“行。这件可以。就这件了。”

他眨了眨眼，点了点头。“没问题，老板。”

老板又卖给我一些袜子、一条手帕和一件配套的衬衫。加起来又花了三百。但是，在看过那件一万六的价签之后，什么都显得便宜了。 ***

回头来看，这不是老板第一次干这种事了。他是个真正的行家。我花了预算的五倍，而且觉得没什么。后来我才意识到，他用了价格锚定。

说明

在锚定追销中，你先推荐高端产品。如果客户倒吸一口凉气，你再推荐一个便宜但可以接受的替代品。

基本上，如果你直接推主产品，有些人会买。废话。但如果你先推一个价格高5到10倍的高端版本，很多人会说不要。然后当你再推主产品时，它看起来就划算多了。于是，更多人会买。原来如此！这就是锚定追销的力量。

当低价产品与高端产品具有相同核心功能时，锚定追销效果最好。比如，我其实不在意设计师品牌。我只是需要一套西装。所以跟那件一万六的相比，两千二的西装简直是超值。

锚定追销还有两个了不起的好处。第一，被锚定的客户会花得比计划的多一些。第二，有些客户真的会买那个超贵的东西。

操作步骤如下：

1. 展示锚点——那个超级贵的东西。

2. 等待“倒吸凉气”——预期客户会对价格感到震惊。

3. 出手解围——问他们是否在意那些高端配置。

4. 推出主产品——预期客户会感到如释重负，看到更好的选择。

5. 询问付款方式——您想用哪张卡？

案例

本地服务：草坪养护

高端锚点：专属电话号码、高端覆盖物、天然除虫、每两周一次

庭院维护——每周一千美元

主产品：团队电话号码、普通覆盖物、常规除虫、每两周一次庭院

维护——每周两百美元

实物产品：一幅画

高端锚点：超防护包装 + 20年保险 + 礼品包装 = 一千美元

主产品：普通包装 + 1年保险 + 贴纸 = 两百美元

数字产品：电子报

高端锚点：所有往期 + 新刊 + 提前24小时 = 每月199美元

主产品：仅新刊 + 准时送达 = 每月19美元

重要提示

如果你把锚点当假的来推，客户也会这么认为。有些人听说了这个技巧，试了一下，对高端产品一带而过，然后说没效果。但如果你这样做，那个人根本没真正考虑过，因为你压根没认真推过。你只是走了一下流程。要让这招起作用，你得真正去推销，他们也得真正考虑。只有在他们停顿、犹豫或者要求换一个的时候，你才转到下一个。

做一个你真的希望客户购买的高端产品。我有个朋友一直搞不定这个。我只需听一通电话就发现了问题。他编了一些自己都不想让人买的东西。所以我们把产品调整成他真的乐意交付的东西——如果有人愿意付钱的话……然后就有人付了。利润翻了三倍。真正像你希望别人买一样去推你的高端产品。当你这么做的时候，真会有人买。而如果他们不买，你也已经完成了锚定。

一个恰当的锚点会引发“倒吸凉气”。当你正确执行锚定追销时，客户会出现小小的恐慌反应。我称之为“倒吸凉气”。倒吸凉气曾经让我很紧张。但后来我意识到了一件很重要的事：凉气吸得越猛，他们买得越多。

一旦他们倒吸凉气——立刻出手解围。在故事里，我“倒吸了凉气”。然后，那位销售行家通过问我是否在意设计师品牌来保住我的面子。当我说不在意时，他拿出了下一套西装。关键点：在我反应之前，他已经把那件八分之一价格的西装准备好了。他知道我大概率会倒吸凉气。而如果你的客户没有倒吸凉气，那说明他们可能觉得你的高端产品挺合理的……那就直接问他们要不要用存档的卡付款吧（哈！去吧！）。只是在他们答应的时候，你自己别倒吸凉气就行。不客气。改天请我喝杯啤酒。

要让更多人购买主产品，就得让主产品更划算。只需从高端产品中改动几个功能来组成主产品。每个产品都有功能特性。有些功能比其他的更重要。你希望核心功能保持不变。次要功能关注的人少，所以可以更改。这样客户既能获得相同的核心功能，又能享受更划算的价格。大多数人只是想要一套西装。少数人想要一套高级西装。“西装”是核心功能。面料、设计师等是次要功能。锚定之后，以五分之一的价格提供核心功能，会让主产品显得极其划算。

总结

● 如果你先展示更贵的产品再展示便宜的，购买便宜产品的人会比你

只展示便宜产品时更多。

● 展示锚点。等倒吸凉气。出手解围。推出核心产品。要求付款。

● 要想锚定效果最好，让你的高端产品贵5到10倍。

● 被锚定的客户会比计划多花一点钱。

● 别把锚点当假的来推，否则客户也会这么看。你会失去信任，浪费时间。

● 重要：有些客户真的会买高端产品。

● 昂贵的高端产品能用更少的销量带来超额利润。

● 主产品和高端产品应具有相同的核心功能。

● 高端产品有不同的次要——也就是“高端”——功能。

● 锚定之后，以五分之一的价格提供核心功能，会让主产品显得

非常划算。客户花少得多的钱得到“基本一样的东西”。

滚转追售

想不想把奖金直接往前滚？

2014年6月。

过去一年，我在自己的健身房推行一个“赢回你的钱”活动（引流方案一号）。这是一个600美元的健身计划，只要会员达成目标，就能把钱全部赢回来。效果炸裂，卖出了无数份。

但有个问题。好的健身房都有大量经常性收入，而我一份都没有。大多数“赢家”把赢回来的600美元折算成三个月会籍。还行吧。但他们一分钱都没花就走了。所以我本质上卖的是“买六周送三个月”，然后客户就跑了。这可不行。

那个600美元的产品是我唯一的收入来源。所以即便有一大批人进门，我的收入每个月都从零开始。压力巨大。我必须找到更好的方法来提升利润。

就在这时，我朋友 Justin 发了一条动态，说他如何新增了一百个经常性收入客户。他也是用“赢回你的钱”活动来吸引客户，但有一个区别：我的客户走了，他的客户却持续消费。于是，我主动登门“偷师”。他完全不介意。我在那儿待了两天。他和我在一些做法上确实不同，但没有哪一项能解释为什么他的业绩比我好那么多。

“有很多人赢回了他们的钱吗？”

“对啊。”他说。

“那你怎么处理那些必须白送的时间？”

“白送？哈！我只是把他们的奖金滚转成一年期会籍。”

“什么？”

“是啊——我们得这样做，这样才能把钱摊开来。”

“摊开来？你在说什么？”

“不是吧？你——你是一次性全退的？”他没等我回答，“我们只是每个月给他们减50美元，连续减一年。”

“所以他们虽然赢回了钱，但从一开始就在付费？”

“当然。我可不想有人不付钱。什么生意没有付费客户？？”他笑了，“他们还是赢回了钱……只不过花了一年时间。”

砰。就是这个。我的金钱模型里缺失的那一环。

***

就这么一件事——滚转追售——改变了我的人生，改变了成千上万健身房老板的人生，也改变了我们客户的人生。滚转追售改变了一切。

现在，我不再指望客户主动复购，而是把他们刚买的那笔钱滚转到下一个产品上。当它和更高价的方案搭配时，30天利润会暴涨。

虽然我是在健身房场景学到滚转追售的，但你不需要“赢回你的钱”活动也能用。你可以对任何人滚转追售任何东西。（甚至可以把别人在别家买的东西滚过来……嘿嘿嘿。）

说明

滚转追售是把客户之前的购买金额（全部或部分）抵扣到你的下一个方案上。根据我的经验，这样做能吸引到多得多的人接受。所以一旦我确定了抵扣额度，我需要搞清楚三件事：追售给谁、追售什么、以及如何滚转抵扣。

关于“追售给谁”，我在四种情况下使用滚转追售：

第一，重新激活已经流失一段时间的老客户。

第二，用更好的替代方案挽回不满的客户，而不是退款。第三，“挽救”别人家的不满客户。第四，对现有客户进行追售。

关于“追售什么”，记住，你可以追售更多同类产品、更好的产品，或者全新的不同产品。想要赚钱：就把他们的抵扣额度滚转到更贵的东西上。

关于“如何滚转”，你可以一次性全额抵扣，也可以分摊到多个付款周期。

滚转追售案例

脊椎治疗师：用“召回”活动重新激活老患者。对象：最后一次消费在六个月前的客户。内容：新方案。方式：一次性抵扣。

联系你的老患者，查看他们的消费记录，然后提出将他们过去的部分或全部消费抵扣到一个比他们之前买的更贵的方案上。

示例：“您好 Banks 太太，我想把钱退给您，方便聊一分钟吗？太好了。想问问您背痛现在怎么样了？哦，很遗憾听到这个消息。不过我有个好消息。作为感谢，我想退还您500美元，可以抵扣在永久消除疼痛的方案上。您有兴趣吗？太好了……我帮您预约……”

牙医：用滚转追售挽回不满客户。对象：不满的客户。内容：牙齿美白。方式：预先抵扣200美元。

客户花了200美元做洗牙，但觉得牙齿并没有变白。我们解释说需要更多疗程才能看到效果，然后追售一个牙齿美白套餐，包含多次美白、家用套装和多次深度洁牙。你提出将她之前付的200美元洗牙费用抵扣到美白套餐上。

软件公司：抢夺竞争对手的不满客户。对象：竞争对手的客户。内容：服务合同。方式：将对方合同剩余费用滚转抵扣。

你找到竞争对手的不满客户，把他们在对方那边的剩余消费抵扣到在你这边的新购买上。将他们在别处未付清的金额滚转为在你这里签更长期合同的抵扣额度。

示例：“嗨 John，我看到你对他们产品的差评了，这让我很不安。为了弥补你，我会把你剩余未付的款项抵扣过来，转用我们的产品。这样你不会有任何损失，而且现在就能开始享受服务。怎么样？”

会员制：把首次消费分摊到整个会期。对象：现有客户。内容：12个月会籍。方式：分摊首次消费。

客户买了一个小额度的服务包或会籍时长。一旦他们买了，你就可以提出将全额抵扣到更长的会期上——比如12个月。我可以在任何时候做这个滚转追售，但我更喜欢当时就做。具体操作是把首次消费的金额作为折扣，分摊到更长期的合同上。比如，600美元的首次消费变成12个月每月50美元的滚转折扣。

重要提示。

用滚转方案来吸引新客户。例如，你可以把客户在别家付的部分或全部金额滚转到你的产品上。你可以在能看到差评的地方抓取联系信息来找到这些潜在客户。瞧——一份精准的潜在客户名单，他们正好需要你提供的东西。额外技巧：创建一个让人们吐槽你行业内产品的地方（任何可以评论的媒体都行），然后对所有留言的人进行滚转追售。绝了。

在退款之前先做滚转追售。这帮我保住了大量客户和现金。如果你做得不好（偶尔嘛），就用滚转来“重新来过”。如果他们想要别的东西，就把他们的消费滚转到那个产品上。

流失客户仍然是客户。追售他们。联系老客户（最后一次消费在六个月以上的）。看看他们之前花了多少，决定你愿意抵扣多少，然后提出来。一定要真的去做。我把这些叫做“召回活动”。我给200个老客户录了个性化视频，提出给他们4000美元的抵扣额度回来。大约20%的人接受了。录了一天的视频，给我们带来了大约190万美元的额外年收入。非常值得。

给滚转追售加上紧迫感。限时限次。如果你够狠，就在呈现方案的那一刻要求他们当场决定。这是客户一辈子只有一次的机会，不许回去想。我知道他们可能没预料到。但这正是重点！你想要给他们惊喜和愉悦。所以如果他们想要这个抵扣额度，就得当场拍板。不想要也没关系，以后还可以全价购买。

如何给滚转追售定价。要想在折扣方案上赚钱，折后必须还有利润。因为我更喜欢盈利，所以我尽量让追售方案的价格至少是滚转抵扣额度的四倍。这样即使我抵扣了首次消费的全额，最多也只是打了个七五折。记住，折扣的规则依然适用。折扣越大，单笔利润越低，但成交越多。

你不必抵扣客户首次消费的全部金额。你可以选择抵扣多少。我抵扣的是我认为足以激励他们购买下一个产品的金额。多测试，找到最佳平衡点。

要点总结

● 滚转追售是把客户之前的购买金额（全部或部分）抵扣到你的下一个方案上。

● 做滚转追售需要搞清楚三件事：追售给谁、追售什么、以及如何滚转抵扣。

● 追售对象：老客户、不满客户、别人的不满客户、现有客户。

● 追售内容：更多同类产品、更好的产品、全新或不同的产品。关键是抵扣后仍有利润。

● 滚转方式：全额或部分抵扣。一次性给或分摊给。

● 下一个方案的定价至少是抵扣额度的4倍，这样相当于打了七五折。

● 想要更多人接受，就加上紧迫感。把滚转追售做成一次性的限时方案。

追售方案总结

解决有钱人的问题，他们付钱更爽快。

任何时候你接着推荐下一个产品，你就在做追售。追售在金钱模型中扮演着关键角色——它让你从客户身上更快地获得更多现金。如果你的引流方案已经覆盖了获客和交付成本——多赚钱可不是坏事。

我给你展示了我使用的四种最强大的追售方式：经典追售、菜单式追售、锚定追售和滚转追售。它们是我事业成功的核心。追售改变了一切。许多企业从烧钱变印钱——一夜之间。

但是，你也知道，生意不可能全是阳光和彩虹。有时候，人们会拒绝。这就引出了我们一亿美元金钱模型的下一个组件——降价方案：当他们说不的时候怎么办……

第四部分：降价方案

当他们说不时，该提供什么。

在上一部分，我们用追售方案让人们买了更多东西。如果做得好，我们也已经盈利了。又前进了一步！很棒……但如果他们拒绝了呢？→ 我们就降价卖给他们。

降价是在原始方案的基础上做调整，找到最符合客户预算的高价值方案。所以任何在别人说“不”之后你给出的方案，都属于降价。

我用两种方式降价。改变付款方式，或者改变产品内容。在付款方式上，我平衡他们现在付多少和之后付多少。在产品内容上，我调整数量、质量，或者提供不同的东西。

首先，我们讲讲降价的规则——它们适用于我所有的降价流程。然后，当我们深入具体方案时，你就能直接上手，像专家一样做降价。

降价的规则

记住，他们拒绝的是这个方案，不是所有方案。有时候（很多时候）人们会说不……这没关系。他们拒绝了这个方案，不代表拒绝了你。被拒绝的感觉很难受，我理解。但要认清它的本质——一个发现他们真正想要什么并从中获利的机会。与其当鸵鸟，不如站稳脚跟，再提一个方案。不的意思是对这个东西说不，不是对所有东西说不。

降价是交易。降价的时候，你和客户一起寻找付出与获得之间的最佳组合，直到找到匹配。如果你要给什么，就要拿回什么。

个性化，别施压。搞清楚他们喜欢什么、不喜欢什么。然后，提供更多的他们喜欢的、减少他们不喜欢的——并给出相应的价格。你在这里做的是个性化。如果有人拒绝了大杯汽水的追售，我可以提供替代方案。我可以问他们要不要小杯的、果汁或者咖啡。我问一下就算冒犯吗？完全不是。事实上，如果我能更好地服务他们，不问才是冒犯。

用新方式卖同样的东西。在理想世界中，你有大量不同的产品，所以每个人都会买点什么。但在现实中，你只能在已有产品范围内做降价。否则，你就得创造出一百家公司的产品量（和问题量）。愚蠢的选择。所以把降价更多地理解为你已有产品的一百种卖法。

不要为了成交就降价。首先，降低价格不算真正的降价，那是打折。如果有人想要你的东西，就是不想付那个价——那就没办法了。另一方面，你可以让他们现在少付、之后多付——也就是分期付款。但不管你怎么做，不要仅仅为了成交就改价格，因为……

客户会讨论价格。当然，你可以测试价格。事先计划好以特定价格向特定数量的人推出产品。这和你在现场因为怕丢掉生意就给人家减价完全不同。客户之间会交流。如果他们发现有人仅仅“因为”就被低价买到了同样的东西——你会惹恼人。这也会变成一个道德问题，至少对我来说是这样。避免这种情况。

接下来……

我使用三种简单但极其有效的降价流程：

● 分期付款降价（如何付款）

● 带违约金的试用（如何付款）

● 功能降级降价（获得什么）

这些降价流程能进一步提升30天利润。它们通过在客户本会拒绝的情况下促成更多交易来实现这一点。我喜欢它们，因为只需稍加调整，你就能把它们融入你的业务，当天就收获回报。

分期付款降价

你今天能先付多少？

2013年8月。

这是我创业的第一个月。我的存款只剩一个月的房租……而且我从来没让陌生人掏过钱给我。而现在，我必须在接下来几周内让几十个陌生人掏钱给我——仅仅是为了维持运营。

第一周我只卖了几单。照这样下去，很快就要饿肚子了。我做了噩梦，梦到自己失败回家。这个想法令人无法承受。我开始不顾一切。

第二天早上，一个潜在客户走了进来，我照常做了介绍。她说“我负担不起。”正常情况下，我就会放弃了。但我真的很需要钱。所以在绝望中，我脱口而出：“好的，你什么时候发工资？”

“1号。”

“好，先付一半，发工资的时候再付另一半。”

“那个我也付不起。”

“好吧——你真的想参加这个项目吗？”

“是的，想。”

“那分三期怎么样？今天先付三分之一？”

“还是不行。”

“嗯……你能付多少？”

“说实话，现在一分钱都没有。但我1号能付全款。”

我的房租5号到期。完美。“成交。把你的卡给我，我2号扣款。行吗？”

“好——太棒了！”

两周后。我刷了卡。成功了。我的第一个分期付款方案——成功了。感谢老天。

***

分期付款降价不管价格后面有多少个零都管用。我靠它赚了几千万美元，至今仍在使用。但是，分期付款是有风险的。所以你必须知道怎么用。我知道怎么用，我会手把手教给你。

分期付款有风险，因为它有一种方式赚钱，却有两种方式赔钱。当你获得更多客户且这些客户完成付款时，你赚更多。当客户在你盈利之前取消时，你赚更少。最亏的是那些本来愿意全额付款的人却选了分期——然后提前取消。

这一章教你最大化分期付款带来的收入，最小化损失。只有在我确定会赢的时候才下注。有了这套打法，你也可以。

说明

大多数人想到“降价”，就会想到更低的金额、更低的品质、更便宜的东西，等等。有道理。但我喜欢用重新提供同一产品来做降价。听起来很疯狂，但听我说完。我不是提供不同的东西，而是通过先收一部分、再把剩余部分分成定期付款来分摊成本。我把它叫做“分期付款降价”。来看看它是怎么运作的。

很多人拒绝方案是因为“太贵了”。有时候确实如此。但作为回应，企业主和其他销售人员会立刻打折或者卖更便宜的东西，只为让客户点头。然而，大多数时候“太贵了”真正的意思是“一次性付太多了”。换句话说，人们认为打折有效是因为他们为产品付了更少的钱。但再深挖一层，其实是因为他们在当下付了更少的钱。所以分期付款两全其美。它带来更多成交，因为客户当下付得少。但它也提升了利润，因为客户最终还是付了全价。

我的分期付款降价流程最多七个步骤。流程从尽量多收前置款逐步转向分期收款。客户一买单我就停。以下是步骤：

1. 奖励全额付款，而非惩罚分期付款 2. 提供第三方融资、信用卡、预约分期选项 3. 提供先付一半、后付一半

4. 确认他们是否还想买 5. 提供三期付款方案 6. 提供均匀分期方案 7. 提供免费试用

我们按顺序来看。

分期付款降价流程示例

第一步：奖励全额付款，而非惩罚分期付款。如果我承担分期付款的风险，就会提高价格。一般企业通过收取利息来做到这一点。但我的做法是提供全额付款折扣。

想想一般企业怎么收利息——他们基本上说……“现在买是10块钱，但分期付就要15块，因为我们要收5块钱利息。”不太好受。

而我说的是“15块钱……但预付的话只要10块。你省5块……大多数人都这么选。”做法是：我先报含利息的价格，然后把预付作为一种折扣方式提供出来。这样，我们的方案显得更友好，同时还利用了价格锚定效应。同样的数学，但感觉好多了。

如果他们拒绝，我就开始降价。但即便如此，我还是尽量先收到钱……

第二步：提供第三方融资、信用卡和预约分期选项。

第三方融资：意思是另一家公司现在付给我钱，客户和那家公司签分期协议。汽车经销商一直这么干。经销商今天就从融资公司拿到钱，客户明天再付给融资公司。

注意：搭建第三方融资需要些功夫，但完全值得。

信用卡：只需要问“你希望我来定你的付款方式，还是你自己定？”他们说想自己定。这时我就告诉他们用信用卡。这样我今天就能拿到钱，他们可以慢慢还信用卡公司。让我惊讶的是这个话术居然管用。但确实管用。我不评判，只管用。

预约分期：预约分期是指在拿到产品之前把钱付清。客户想分几次都行，想用多长时间付都合理。但只有全额付清后才能拿到产品。这对他们来说是最灵活的，对我们来说风险最低。

如果这些都拒绝了，就进入第三步。

第三步：提供“先付一半，后付一半”。我先问“你下次什么时候发工资？”然后问“想不想今天先付一半，发工资的时候再付另一半？”如果他们做不到，我就问“你今天最多能付多少？”等他们报一个数，就说“好。我们今天先付这笔，剩下的等发工资再付。可以吗？”我喜欢按发薪日来安排付款，因为大多数人每两周发一次工资。这比月付方式更能大幅提升30天利润。

如果这些都做不到……我暂停一下，确认他们是否真的想买。

第四步：确认他们是否还想买。任何分期付款方案都无法满足一个不想要产品的人。所以，在投入更多精力推销之前，先确认对方确实想要你的东西。我可能会这样说：“明白了，现在手头确实紧。我快速确认一下。从1到10，你有多想参加这个项目？”如果他们说8以上，就继续提供分期方案，说“太好了。别担心，我们会想出办法帮你搞定的。”如果他们说7以下，就问“为什么不是10？”然后说：“你说得对。我觉得我们可能有更适合你的东西。”然后你就卖给他们不同的东西（功能降级降价——稍后讲）。

第五步：提供三期付款方案。如果他们在1到10的量表上说了8到10，我就把方案从预付一半降为预付三分之一。我提供三期付款选项：现在付三分之一，接下来两次发薪日各付三分之一——或者——现在付三分之一，接下来两个月各付三分之一。

第六步：提供均匀分期方案。如果还是负担不起，我就把付款均匀分摊到服务期剩余时间内。比如 Gym Launch 是十六周，所以我按周收费（总共收十六次）。如果这还有问题，就进入第七步。

第七步：提供免费试用。我用一种特殊的方式提供免费试用，所以我专门用下一章来讲。但销售到此为止。至少暂时如此。

这个分期付款降价流程最多提出九个方案。如果你觉得这太疯狂了，那你赚的钱和你服务的客户可能远远少于你本可以做到的。

重要提示

“跷跷板”式降价。如果你喜欢更少的步骤，或者你的销售人员经验不足，可以使用这个简化的分期降价流程。不要直接报价，而是问“你希望月付金额大一点还是小一点？”他们当然说小一点。然后你说“正常价格是XXX。如果你今天预付，可以获得大幅折扣，月付为零。行吗？”这样就把分期付款框定为负面选项，凸显了预付的好处。

如果他们说负担不起，就说现在付得越多，月付越少。“如果你觉得一次性付不起，我完全理解。我们调整首付比例，直到你找到一个满意的月付金额。”这仍然能激励更大的首付款来降低月付。如果他们还是拒绝，问他们是否还想要这个产品。如果想要，就把椅子拉到桌子另一边，坐在他们身旁，一起梳理各个方案。销售变成了团队协作。简单明了。

分期付款自带追售功能：在客户分期付款期间，定期向他们提供当初全额付款的折扣。如果他们一次性付清余额，仍然可以享受原来的“预付折扣”。这招效果极好。客户忘了还有这个选项。所以当我们提醒他们时，有些人会立刻抓住机会。另外，给你的销售人员同样的奖金来完成余额收缴，以激励跟进。记住，如果你给人慢慢付的选项，他们就会慢慢付。如果你激励他们快点付，他们就会快点付。所以如果你想让他们付快点，就给他们一个好的理由。

减少扣款失败。把付款日和发薪日对齐。如果你在人们发工资的日子扣款，成功概率更高。另外，每个人到账时间不同，如果第一次扣款失败，当天多试几次。这个策略是我从 John（我早期的导师）那里学来的。加上这个小流程后，我经常能追回三分之一的失败扣款。

如何确保分期付款真的赚钱。实施分期付款后，你的成交率应该提高。这很明显。但如果全额付款的数量下降了，你就有问题了——你把本来愿意全款的人变成了分期！所以，你需要在提高总成交量的同时，保持全额付款的比例不变。

例子：如果我谈10个客户，可能成交3个。如果我有降价方案，可能再多成交3个（总共6个）。在第二种情况下，前三个给了我前置现金，后三个给了我分期收入。这样才能确保降价真正提升了你的30天利润。

另一个先报高价再逐步降价的理由。Profitwell（一家管理订阅的公司）公布了14000家企业的流失数据。他们发现了一个宝贵规律。在所有企业中，计费频率影响月度流失率。

月付（每年12次）的月取消率为10.7%。

季付（每年4次）的月取消率为5%。

年付（每年1次）的月取消率为2%。

我本来就是按从最高前置款到最低的顺序来报价的。而恰恰这样也让客户的长期价值更高。所以从高价开始（更少的大额付款），然后逐步降低。

关键结论：改变客户的付款方式可以极大地影响他们的留存时间。我们会在第五部分“续费方案”中更深入地讨论续费和流失。

要点总结

● 分期付款降价通过先收一部分、再把剩余部分分成定期付款来分摊产品成本。

● 分期付款像折扣一样带来更多成交，但还能提升利润，因为客户同意按全价分

期付清。

● 分期付款只有在带来更多客户、且这些客户确实付款的情况下才能增长业务。

● 第一步）按全价报价，然后提供全额付款折扣。

● 第二步）先推第三方融资，再推信用卡，最后推预约分期。

● 第三步）把付款分成两期，安排在客户的发薪日。

● 第四步）问他们从1到10有多想买。你想要8以上。

● 第五步）把付款分成三期，安排在发薪日或按月。

● 第六步）在指定时间段内安排等额付款。

● 第七步）提供免费试用，换取客户留下信用卡信息。下一章详述。

“跷跷板”式降价逐步从全额付款过渡到等额分期。

● 分期付款追售：如果今天付清余额，仍可享受当初的折扣价。

● 把付款日和发薪日对齐，减少扣款失败。

做完这一切之后，如果有人仍然拒绝付任何钱，那我们就提供免费试用——但要求留下信用卡。不过这不是普通的免费试用。我用了一种特别的方式。我花了好几年才把它打磨完美。所以这就是我们接下来要去的地方。你会喜欢的。

带罚则的试用

如果你做了X、Y、Z，我就让你免费开始。

2018年春天。

Gym Launch正在快速扩张。公司已经有100名员工，还在不断增长，Leila需要更好的人力资源管理方案。经过几个月与各家人事服务公司的销售电话沟通，她终于找到了一家满意的。让我意外的是，这家公司看起来并不特别——和其他家没什么两样。

“是啊，软件确实挺复杂的，”她说。“但他们打动我了。”

“真的吗？他们怎么做到的？”

“他们有一个试用方案，带了个很巧妙的小花样。相当聪明。”

“他们提供了什么？”

“他们说如果我参加他们的培训，就能免费获得入职指导。但如果我跳过培训，就得自掏腰包！”

“那你怎么做的？”

“我当然是乖乖参加了培训。”

“所以他们刷了你的信用卡，你完成了培训——然后入职指导就不用花钱了？”

“没错！”她得意地笑了笑。“而且现在我也真的会用那个复杂的软件了。”

灯泡亮了。

“等等……你先说不。然后他们向你降价推销了一个免费试用，条件是如果你不使用就可以罚你？”

“差不多吧。我觉得这很合理。它逼着我去学习，而现在我已经不想再去学另一家公司的复杂软件了……所以我们就会一直用他们！”

“你说得对。这确实挺聪明的。”

***

这家软件公司把带罚则的试用作为他们的引流产品——但我更倾向于在降价时推销试用方案。所以，只有当客户拒绝我的第一个报价时，我才会降价推销试用。而且，如果你按我接下来要展示的方式操作，改变的只是他们今天付多少钱——而不是他们总共付多少钱。

说明

在带罚则的试用方案中，客户可以免费试用你的产品或服务，前提是他们满足你设定的条件。作为对比，赢回你的钱方案（引流产品第一号）给客户提供的是满足条件后拿回退款的机会。而在带罚则的试用方案中，客户只有在不满足条件时才需要付费。

理想情况下，这些条件应该是能够培养出优质客户的行为。所以，它们应该和你赢回你的钱方案中使用的行为和结果保持一致。但这次，我们用规避罚款（而不是赢回钱款）来激励客户遵守。

所以，带罚则的试用不是“给你看看我的东西——看你喜不喜欢”。而是“给你我的东西，只要你做了这些事就能免费获得……而这些事恰好让你成为我下一个产品的完美客户。如果你不做，那就得付钱。”

要做好带罚则试用的降价推销，你必须考虑两件事：客户要做什么才能免受罚款，以及你如何向他们收费。通常，你让一部分人购买你的主推产品。所以，先推销主推产品。剩下的那些人，你再通过这个降价方案来转化。假设你通常在引流产品上，每十个人能成交三个。现在你又通过带罚则试用再转化四个。试用期结束后，再向上推销其中三个。你从三笔成交变成六笔——客户数翻了一倍！如果你只有一个产品，所有说“不”的人你就全丢了。降价推销带罚则的试用，给了人们再次说“是”的机会。

一想到在学到这个方法之前，那些年因为免费试用而流失的成千上万的客户，我还是很恼火。但现在我们能把他们留住了！带罚则的试用让这成为可能。

示例

面向消费者的方案：28天戒除坏习惯蓝图

要免费获得试用（并避免罚款），你必须……

参加所有的咨询电话

每周在群里分享一次进展

每天在我们的App中记录日志

参加反馈会议和蜕变课程（即——向上推销的机会）

面向企业的方案：5天获取前5个客户挑战

要免费获得试用（并避免罚款），你必须……

每天发送100条主动外联消息

汇报外联消息的数据

参加每日培训

完成作业后每天在群里打卡

参加你的毕业通话（向上推销的机会）

软件类：人事软件500美元入职服务费，之后每月99美元

带罚则试用：你不需要预付500美元，但你必须……

参加入职培训，包括三次60分钟的Zoom通话（向上推销的机会）

完成作业

激活你的雇主档案

在第三次通话结束前完成员工设置

否则，你需要支付该费用。

重要提示

客户免费获得什么以及需要做什么来避免罚款。你需要确定你的服务条款。最有价值的部分要么是你的基础方案（比如诱饵方案），要么是你的赢回你的钱方案。两者都行。我建议多给一些而不是少给——如果你负担得起的话。这些标准应该能够激活和留住客户。你可以直接从赢回你的钱——引流产品第一号中照搬。

分期罚款还是一次性罚款。假设你有一个500美元的产品，包含十项待办事项。我宁愿每次违规收50美元，也不要第一次违规就罚500美元。另一方面，如果错过一次真的会影响他们的效果，你就应该让罚款反映这一点。两种方式我都见过行得通的。

如何降价推销试用方案。下面这张图展示了我如何通过五个步骤降价推销带罚则的试用。

最后再推销试用方案。如果某人明确表示不想要你的第一个产品，再降价推销带罚则的试用。话术可以这样说：“嗯……这确实有点棘手。这样吧，我让你免费开始，你觉得怎么样？我们先帮你做起来，如果你喜欢就继续。让我先登记一下你的证件信息，我们就可以开始了——这样公平吧？”

一定要拿到信用卡。记录他们的信息，收好证件，然后示意他们拿出信用卡说：“你想用哪张卡？”他们必须留下一张卡。如果他们犹豫，就说“我们一直是这么做的。”如果他们还是拒绝，祝他们愉快，送他们出门。

一定要推销长期留存和付费。直接问：“如果这个项目能帮你达成目标，你会长期留下来吗？”你要让他们同意，如果你帮他们取得了成果，他们就会长期留下来。如果他们说不，给他们试用也没意义。

然后，我们把对话框架设定为他们会留下来长期使用，即使我们还没开始收费。所以如果他们说“不”，但想要更多解释，可以这样说：“我不是要你试试看。我要的是你取得成果。出于诚信，我想设定现实的目标。你不会在这个试用期内就达成长期目标。但你会建立起帮你达成目标的习惯。我们会免费帮你做到这一点。但如果你想达成长期目标，试用结束后你得继续留下来。我只是想确认你不是在找速效药——因为我不可能在道义上向你承诺那个。”

一旦他们同意了，就继续往下走。

拿到卡之后再解释罚款。我会这样说：“只要你尽你的责任，我们也会尽我们的。这很公平吧？所以我现在只是请你赌一把自己——如果你漏掉或跳过任何事项，你的效果会受影响。我们收费是为了帮你保持正轨。如果你漏掉了，没什么大不了的。你会被扣一点小费用，但这能帮你回到正轨。如果你坚持完成了，这些全都免费。所以这是我们能帮你取得惊人效果、同时又让你免费获得的最佳方式。两全其美。”

注意：如果你在拿到卡之前就解释罚款，你会遇到更多阻力。所以在拿到卡之后，用“我们一直就是这么做的”的态度来解释。客户仍然需要同意这些罚款条款，但这样做你能获得更高的接受率。我总是要求客户在罚款条款旁边单独签字，以迫使我的销售人员必须向客户解释这些条款。

把签到设为必选项。首先，我们解释所有标准，让他们理解遵守的好处和不遵守的成本。然后，我们把注意力引到签到环节（我们的向上推销机会）：“是的，你同意参加三次签到。第一次我们做X，这样你就能[好处一]；第二次我们做Y，这样你就能[好处二]……第三次我们做Z，这样你就能[好处三]……如果你错过了这些，我们当然要收费，因为这是我们能帮你取得效果的唯一方式。”

我如何从试用中向上推销。当某人接受试用后，会出现三种情况：他们喜欢、他们讨厌、或者他们没有使用。以下是我针对每种情况的向上推销方式。

1）如果他们喜欢：这是最简单的情况。你已经帮他们设置好了自动

扣款。太好了！但还是要和他们见面。你仍然可以提供更长期限或更高价值版本的服务（或两者都提供）。成功的客户往往能从你更好（也更有利可图）的产品中获得更大的价值。

2）如果他们讨厌：把不开心变成开心。问问他们希望

哪些地方不同。告诉他们你说得完全对，你对自己错过了这一点感到很生气。不要责怪他们。只能有一个人生气——那个人必须是你。问问他们是否愿意给你一个弥补的机会，因为你对他们这次的体验感到非常愧疚。而且，既然你更好地了解了他们的需求，他们其实更适合你的高端产品。然后，向他们推荐。是的——这是一次销售。我大概能让一半这样的人购买。

3）如果他们没有使用。在到达这一步之前，要多次联系他们。解释

你需要和他们见面。如果他们愿意，可以免收罚款。这样，你可以尝试

帮他们回到正轨，或者提供更适合他们的东西。我不喜欢向没有开始使用的人收费。一点小费用不值得换来一个差评。但嘿，这是你的选择。

调整你的试用方案以获取最多客户。如果没人接受你的试用，降低要求或罚款力度。如果人们接受了试用但没有坚持下去，强调解释罚款如何帮助他们，并确保把销售会议列为必选项。如果人们在试用结束后没有留下来，要更好地强调留存和付费的价值，提升交付能力，并确保你后端销售的产品和前端产品是连贯的。如果你开始赚大钱了，就别停下来。

让人有机会弥补失误。人们在被罚款后常常会感到气馁。但你可以提供一个“弥补”的机会。这对让人回到正轨和促成转化非常有效。但如果他们错过了弥补的机会，你就完全有理由向他们收费了。

就叫它“免费试用”。虽然带罚则的试用有一些“特殊功能”，但你应该直接叫它免费试用。否则，人们可能会害怕和困惑。没人想被罚。如果他们问你为什么用这种方式做免费试用，只需回答“我们一直是这么做的”或“这样效果最好。”

少付现在还是多付后来 vs. 带罚则的试用。我把“少付现在还是多付后来”用于实体产品或一次性服务的降价推销。把带罚则的试用用于经常性产品或服务的降价推销。另外，我只在客户需要通过行动才能取得成果的业务中用过这个方法。如果你发现了其他适用的行业类型……告诉我！

折扣能帮你留档信用卡信息。有些人在你提供免费产品又要卡的时候会觉得奇怪。如果你有一个超低的价格，就有了要卡的正当理由。低价意味着自动扣款开始时卡大概率是有效的。所以与其给一个月免费试用，不如提供“首月1美元”，之后每月X美元自动续费。

要点总结

● 在带罚则的试用方案中，客户可以免费试用你的产品或服务，前提是他们

满足你的条件。

● 带罚则试用的降价方案能让拒绝过你的人说“是”。

● 具体做法是：拿到信用卡、获得承诺、解释他们需要做什么来取得

成果以及必须参加的会议，以及不遵守会怎样。

● 带罚则的试用比普通免费试用能获得更多付费客户，因为客户会更

多地使用你的产品，并真正从中获得价值。

● 使用与赢回你的钱（引流产品第一号）相同的“退款”标准来创建

你的带罚则试用标准。这样，试用结束时，他们已经完成了那些

能让他们成为优质长期客户的行为（并免费为你的业务做宣传）。

● 你可以按项目拆分罚款，也可以一次性收取。我喜欢拆分开来收。

● 你赚钱的方式是帮人们取得成果并把他们变成客户，而不是靠罚款

一点一点地薅他们。

● 利用试用期中的签到来做更多推销。如果他们喜欢，就给他们更多

他们喜欢的东西。如果有问题，就换成更适合他们的。如果他们没有使用，给他们一个弥补的机会以避免罚款。

功能降级型降价

要不我们换个方案试试？

我记不清是2019年什么时候了。

他边吃边说：“这个新的降级方案让我的成交率上个季度从25%飙升到了75%。更夸张的是，买主产品的人反而更多了。”

“你是开始提供分期付款方案了，还是给折扣了？”

“都不是。分期付款回款太慢，折扣又会让产品掉价。”

嗯……“我们说的是高客单价产品，对吧？”

“对。”

“天呐，你是怎么做的？”

“我降价，但通过砍掉一个功能来合理化这个降价。这样我就不是在打折。”

“那你砍了什么功能？”

“全额退款保证。”

“我从来没把退款保证当成过功能，挺有意思的……等等，你是通过拿掉退款保证来做降级的？”

“对，效果特别好。当客户嫌贵的时候，我们就问：‘如果你不想保留退款的选项，可以少付一些。或者你也可以保留全额退款保证——你选哪个？’一旦他们意识到放弃的是什么，通常会说：‘算了，我还是保留退款保证吧。’”

“啊……所以只有你把保证拿走了，他们才看到它的价值。这也解释了为什么那么多人反而买了主产品。高明。”我接着追问：“……具体数字是怎么分布的？”

“以前我只有一个全价选项，100个人打进来25个成交。现在35个人买主产品，40个人选了降级方案。”

“也就是说全价买家、总成交率和预收款都提升了。厉害！”

“是啊，改变了我的人生。”他说。

***

前两章讲了分期付款型降价和带惩罚的试用。我们的降价策略是保持总价不变，只改变付款时间和方式。

这一章讲的是功能降级型降价。这类方案通过降价来做降级。但和打折不同——打折是同样的东西变便宜了——我们是通过改变客户获得的东西来降价。

说明

功能降级型降价是通过改变客户获得的东西来降低价格。具体做法包括：提供更少的数量、更低的品质、更便宜的替代方案，或者砍掉可选组件。

每个功能都有一个价格和一个价值。你拿走一些东西，价格确实会降。但价值也会降。你拿走什么功能、降多少价格，决定了客户得到的是不是划算。报价的性价比变化会影响人们的购买决策——大家都想买到对自己来说最划算的东西。

比如，你拿掉他们讨厌的东西，然后大幅降价，他们会觉得更划算。你拿掉他们喜欢的东西，然后小幅降价，他们会觉得亏了。两种方式都能促成成交。在刚才的故事中，客户很看重退款保证。退款保证的价值远超它的成本。所以即使他们一开始说不要，拿掉保证的瞬间，它的价值就显现出来了。客户会觉得高价方案更划算。于是，在看到降级选项之后，他们反而买了第一个方案。

当人们看到价格差异之后，才会意识到你拿掉的东西有多值钱。也就是说，人们会权衡省了多少钱和失去了多少价值。所以，聪明的功能降级能让客户“自我重新升级”到更贵的方案。这意味着你应该从价值最高的功能开始砍起。因为人们都想物有所值，这会激励客户选择对自己来说性价比最高的购买方案。

功能降级型降价有一个简单的公式：拿走一些东西，降低价格，然后用各种方式问一句“现在怎么样？”

功能降级型降价示例

按产品和服务数量降级。对服务来说，可能是更少的量、更少的次数、更短的时间或更短的周期。对产品来说，就是更少的数量。

产品数量降级：不用三个月的量，我们先从一个月开始怎么样？

服务数量降级：不按每月四次了，先从两次开始怎么样？

按产品质量降级。比如旧版本、不太耐用的材料、社会地位感较低的材质等等。

产品质量降级：真皮座椅可以换成仿皮的，你觉得怎么样？

按服务质量降级。这包含很多方面。我给你列举几种我调整服务质量的方式。提示：反过来用也能提升服务质量。

服务质量降级：不按5分钟响应了，我们先从隔夜响应开始

怎么样？你能省些钱，照样能得到回复——只是稍有延迟。

更多服务质量相关功能：

● 时间可用性：指定时段 vs. 随时可用

○ 每周哪些天：周一/周三/周五 vs. 全天 ○ 每天什么时段：朝九晚五 vs. 24小时 ○ 时长：15分钟支持电话 vs. 60分钟支持电话

● 地点可用性：仅限一个地点 vs. 我们所有地点 ● 取消政策：改期收费 vs. 免费 ● 响应速度：分钟级回复 vs. 小时级 vs. 天级等 ● 交付速度：排队等候 vs. 优先通道，当天/次日 vs. 下周等 ● 服务配比：一对一 vs. 一对多 vs. 多对一 ● 沟通方式：文字支持 vs. 在线聊天支持 vs. 视频通话支持等 ● 服务人员资质：老板亲做 vs. 老员工 vs. 新员工等 ● 实时 vs. 录播：当场看 vs. 事后看录播 ● 现场 vs. 远程：到场观看 vs. 远程观看 ● 自助、陪同、全包。DIY（自己做）vs. DWY（陪你做）vs. DFY（帮你做）● 有效期：永久有效 vs. 限X时间内有效 vs. 仅特定时段有效 ● 个性化程度：通用版 vs. 为你量身定制

● 保险/退款保证：

○ 时长：一年期 vs. 终身 ○ 覆盖范围：特定不幸事件 vs. 任何不幸事件 ○ 条款：无条件 vs. 仅在你做到XYZ时

通过砍掉整个功能来降级。不是降低数量或质量，而是直接去掉这个功能本身。在前面的故事中，他砍掉的就是退款保证。

砍掉整个功能的降级：不保留优先聊天支持、邮件支持和电话支持了，

我们只保留聊天和邮件支持，砍掉电话支持来帮你省钱怎么样？你照样能得到答案，

只是节省了我们的时间，我们能把这些省下来的让利给你。

从“帮你做”降级到“自己做”的功能降级。如果客户拒绝了你所有的服务降级方案，你可以推荐另一个能解决同样问题的产品。

从“帮你做”到“自己做”的产品降级：

● 脊椎治疗师：不做脊椎调整了，先给你推荐一些可以在家自己用的工具？

然后你就卖家用按摩工具、泡沫轴、瑜伽垫等等。

● 油漆工：如果你请不起我帮你刷房子，我直接把油漆卖给你，

再按日租给你一台我们的喷涂机怎么样？

● Alex Hormozi：不用我和团队收购你的公司然后亲自帮你增长业务了，

你直接来上个研讨会怎么样？（*咳咳* 去 acquisition.com 看看）

重要提示

记住，永远不要在价格上谈判。那些要求同样的东西少付钱的人就是商业恐怖分子。我不和恐怖分子谈判。如果他们想少付一些——提供分期方案。如果他们想总价少一些——提供功能降级方案。但绝不要让人无理由地少付钱。

保持“有帮助的顾问”的立场。记住，功能降级型降价的本质是帮他们找到最合适的方案。这让对话保持合作而非对抗。如果你表现得咄咄逼人，客户会很快被你的报价搞疲惫。如果你保持顾问的角色，你可以降级多少次都不会让客户厌烦。

不断优化你的功能降级流程。我们的任务是在客户眼中让产品的性价比达到最高。但一开始你对客户的偏好了解不多。所以，当你为同一类型的客户解决同样的问题时，你会逐渐了解他们最看重什么。一旦摸清了，你就可以标准化你的功能降级流程。当你提前知道该呈现哪些功能组合时，功能降级就能成交更多人。

我是如何标准化降级流程的。首先，我会砍掉一个有价值的功能，然后稍微降点价。目的是让他们重新考虑原来的方案和价格。如果不行，我就继续砍功能、继续降价，直到他们成交。我宁可让人买到一些东西，也不想让人什么都买不到。

为你的功能组合命名。用你的客户向往的身份来命名最贵的组合，比如“鲸鱼套餐”“全面蜕变”

“高端玩家”等等。看看航空公司是怎么做的。打造你的头等舱→商务舱→经济舱。

我把最便宜的组合命名为“最低配置”。我喜欢这个名字，因为它暗示客户至少得买这个。如果有人拒绝了所有其他套餐，我就说“那就只选最低配置套餐了？”以此让他们用说“不”来说“是”（和经典追加销售一个道理）。

两次降级后做个意向确认（和分期付款一样）。如果你连续做了两次调整他们还是拒绝，先确认他们是否真的想要这个东西。我会这样问：“明白了。我快速确认一下。从1到10分，你有多想要这个？”

如果他们说8分或以上，就开始分期付款型降级。“太好了，别担心，我们一定能帮你找到办法。”如果他们说7分或以下，就问“10分是什么样的？”然后重新组合功能来满足他们的“10分”。注意：这意味着你可以在分期付款和功能降级之间交替使用。两种方式结合使用，别人很难拒绝你。

每次降级之后，问一句“成交？”或者“这样可以吧？”这个方法效果出奇地好。很少有人会看着你为他们调整方案后说“不行，这不公平。”可以去我的播客《The Game》第202期听听我是怎么演示功能降级的，那期叫“如何成交所有人：像专业人士一样做降级”。

免费说明会能助推“自己做”的功能降级。一旦客户拒绝了我所有的“帮你做”方案，我会说：“虽然我们在X方面不会合作了，但我还是想帮到你。明天来参加一个免费的X说明会怎么样？”在说明会结束时，我会推荐一个能解决同样问题的DIY产品。比如，我给拒绝了我健身方案的人提供了一个免费说明会。来参加说明会的人（大约一半）几乎都买了补剂。这让我从原本会说“不”的人身上赚到了钱。几乎不用额外工作就能白赚的钱。

把退款保证纳入功能降级。如果你已经有了退款保证，把它作为功能降级流程的一部分来拿掉。人们看重安全感，所以拿掉保证会让很多人意识到它的价值。这常常能把最初的“不”翻转成“是”。

对现有客户做功能降级。使用了他们付费购买的所有功能的客户，比没使用的客户续费时间更长。所以一旦你发现客户没有使用某个功能，就提供一个更低的价格——只收他们实际使用的功能的费用。他们要么告诉你他们想保留这个功能，然后可能会重新开始使用它；要么他们会很开心你给了他们一个更好的价格。这需要花功夫，但总比他们取消好。有趣的事实：那些我们专门为他们降级到更低套餐的客户，在我所有客户中价值排名第二。当人们拥有一个自己喜欢的产品，而且觉得价格合理时，他们就会持续付费。

用评价、客户见证和转介绍来交换。以物易物是最古老的交换方式。我用石头换你的兔皮。我很喜欢以物易物。如果客户嫌贵，我有时候会用折扣来交换广告宣传。比如：“我给你减100美元，条件是你：1）在所有点评网站给我留评价 2）给我录一段视频见证 3）在我们的项目开始、中间和结束时各发一条社交媒体帖子展示你的进展 4）给我介绍两个你想和他们一起做这件事的朋友。成交？”对我来说，这些广告宣传比100美元折扣更值钱。对他们来说，100美元比广告宣传更值钱。双赢。

要点总结

● 功能降级型降价通过拿掉东西来降低价格。

● 你拿走一些东西，降低价格，然后问“现在怎么样？”

● 常见的功能降级方式包括减少数量、降低质量、提供更便宜的替代方案，或者

直接砍掉某些功能。

● 人们往往在看到价格差异之后才意识到你拿掉的东西有多值钱。这可能会

让更多人选择更贵的方案。

● 如果你拿掉他们讨厌的东西，然后大幅降价，更多人会选降级方案。

● 如果你拿掉他们喜欢的东西，然后小幅降价，更多人会选原来的方案。

● 第一次降级让他们重新考虑我的第一个方案。后续的降级让他们

思考什么才是最适合自己的。

● 如果客户拒绝了多次降级，在继续之前先确认他们是否还想要你的产品。

● 如果客户喜欢某个功能组合但还是嫌贵，就开始分期付款型降级。非常有效。

● 在现有客户取消之前对他们做功能降级。

● 你可以用折扣换取客户帮你做广告宣传。

降价方案总结

每个人都会买点什么。

降价方案给你又一次机会把"不"变成"是"，从而获得客户。因此，关键不在于用同一个方案做一百种不同的产品，而在于用一百种不同的方案来卖同一个产品。但无论如何，方案永远不是把同样的东西降价卖。我们只是不断调整方案，直到为他们做出最划算的交易。这笔额外收入让我们的30天利润飙升，轻松超越目标。

至此，我们已经用引流方案让客户第一次购买，用追加销售让他们买更多。现在，我已经向你展示了当他们说"不"时，我最强大的三种降价方案：分期付款降价、带惩罚的试用，以及功能降价。

接下来，我们要进入一亿美元商业模式的最后一个阶段——持续性方案：如何让他们一直买下去。

第五章：持续性方案

你可以一辈子薅羊的毛，但只能扒一次它的皮。——John，一位早期导师

我这辈子都在做持续性业务：先是个人健身，然后是健身房，接着是健身房授权，然后是保健品，再然后是软件，现在是 Acquisition.com……项目很多。不用说，我是持续性模式的忠实拥护者。主要原因：当你把持续性做对了，你会获得更多的客户，从他们身上赚更多的钱。持续性方案提供持续的价值，客户为此持续付费——直到他们取消订阅。它们提升了每个客户的利润，还给你提供了最后一次销售机会。持续性方案之所以强大，是因为你只卖一次，却能反复收钱。

让我来解释一下。

假设你向100个人推荐一个1000美元的东西，有10个人买了——你赚了10000美元（10 x 1000）。

现在，同样面对这100个人，但你把这个1000美元的东西改成……每月50美元。50美元的价格，我们可以让100人中有40人购买。而且，如果你能让这些人留下20个月，你从每个客户身上还是赚到了1000美元。你从"现在赚10000美元，以后赚0美元"变成了"现在赚2000美元，以后赚40000美元"。

还有一个额外的好处：在第一个例子中，如果你只卖了10个客户，你后续追加销售的对象就只有10个客户。而如果你用持续性方案卖了40个客户，你后续追加销售的对象就多了四倍。这是一个巨大的差距。

这说明了持续性的利与弊。与更贵的东西相比，你能吸引更多的客户，但你当下赚到的钱少得多。这使得持续性方案很难单独作为引流方案使用。即使你未来有更大的赚钱潜力，持续性引流方案会让你今天就捉襟见肘。

通过把持续性方案放在最后，我们可以兼得所有好处。我们从引流方案、追加销售方案和降价方案中获得今天的现金流，再从持续性方案中获得今天的一小笔钱和未来的一大笔钱。

说清楚一点——你可以在任何时候、以任何方式推出持续性方案。它们可以吸引新客户、追加销售和降价销售给现有客户，或者重新激活老客户。

另外，只有一部分东西适合做成持续性方案。让人为了一个为期一天的研讨会而永久付费，这很荒谬。但让他们付费到覆盖成本为止——这就成了分期付款。与此同时，如果你只收一次价格（哪怕很高）就永远提供服务，那可能是个错误。如果你的客户持续获得价值，让他们持续付费才是合理的。

三种持续性方案

所有方案都依赖于让客户购买。但持续性方案的关键在于让客户持续购买。我通过组合奖励、折扣和费用来实现这两点。

● 持续性：奖励方案

● 持续性：折扣方案

● 减免费方案

既然我们已经介绍了这些内容。要想让客户坚持使用你的持续性方案，首先得让他们开始——所以我们就从这里说起。

持续性奖励方案

如果你喜欢这个，你一定会爱上接下来的……

2019年秋天。当我发现奖励能让更多人加入持续性项目的时候……

我教健身房老板如何卖六周挑战赛，他们赚得盆满钵满。但有些人不太擅长在挑战赛结束后把客户转化为持续性会员。然后，出乎意料地……我看到一家曾经苦苦挣扎的健身房，业绩竟然远超我们一些最优秀的门店。

我自然要一探究竟……

"兄弟，你这数据太疯狂了。你怎么转化这么多会员的？"我问。

"其实我没怎么做六周挑战赛，"他说。

"等等，什么意思？你不是在推广六周挑战赛吗？"

"对。但当他们来的时候，我会给他们推荐另一个东西。"

"好吧……说来听听。"

"我们先走正常流程，报价格，诸如此类。一旦他们表示有兴趣，我们就问他们想不想免费获得。他们当然说好。然后我告诉他们，如果成为会员，这个就免费，他们很喜欢。除此之外，成为会员还能获得会员专属福利。会员有更灵活的课程时间、日光浴灯、VIP活动，各种酷炫的东西。转化率高得吓人。最后，我们还会追加销售打折的预付费会员。"

"效果怎么样？"我问。

"对于每个加入的人，我们立刻问'想不想省更多钱？'他们身体前倾。然后我们提供预付费折扣，以及六个月会员的额外福利。"

"太厉害了。还有人接受原来的挑战赛方案吗？"

"有一些。谁会嫌预付现金多呢。"

"有意思。给我拆解一下你的数据呗？"

"以前，100个人里有34个会报名挑战赛。几周后，我们能转化一半（17个）留下来。现在，虽然只有大概15个人报名挑战赛，但有40个人直接进入持续性会员。这40个人中，大约有8个会选择六个月预付追加销售。"

"让我确认一下……你的会员销售额翻了三倍……你还能从挑战赛拿到预付现金……而且你还通过预付会员叠加了更多预付现金？？"

他几乎掩饰不住笑容。而且理由充分。他这个小小的调整堪称天才。

说明

持续性奖励就是——如果客户今天注册，你就给他们一个超值的东西。通常，奖励本身的价值比第一次持续性付费还要高。就这么简单。

奖励——增加价值。对于产品，你可以赠送很多小东西或者一个大的补充性产品。对于服务，你可以赠送一个限定的项目、入职培训、设置服务或增值功能。

折扣——降低成本。记住，任何你能免费提供的东西，你也可以打折提供。免费赠品和折扣都会影响我们的决策方式。所以，我们两者都用，以获得双重效果。

在制定持续性方案时，我通过添加更多好东西（奖励）和去除坏东西（折扣）来让更多人开始加入。当然，加入一点紧迫感效果会更好——比如现在就加入。此外，你可以把奖励作为单独的购买选项，或者只在客户购买持续性服务时才提供。两种方式都行。

单独来看，持续性方案当下的现金收入较少，这让盈利地获取客户变得困难。但按照我的用法，我们仍然可以达成30天利润目标。方法如下：首先，执行所有大额现金的引流、追加销售和降价方案。然后，持续性方案从第一个月的付款中获得一小笔现金。接着，我向购买了一个月的客户提供预付更多月份的折扣。这进一步提升了30天利润，给我更多现金去做广告，同时叠加了经常性收入。还不赖吧。

让人开始使用持续性服务的例子

实物产品：宠物食品持续性方案

一次性奖励：当你以每月59美元订阅月度狗粮配送时，免费获得我们制作过的所有狗玩具，价值800美元。

月度奖励：作为会员，你每个月都会收到一个新的狗玩具。

服务类：短期加速器方案

一次性奖励：短期加速器单独售价1000美元。成为会员后免费获得，每月仅需100美元。

奖励套餐：VIP社区会员享受活动优先入场权、更长的服务时间、更好的客服代表等。

数字产品方案

一次性奖励：今天成为会员，每月仅需399美元（含30天免费试用），即可获得我过去40期全部通讯，价值15880美元。

终身折扣 + 终身奖励：如果你今天付费，可以锁定终身折扣价每月299美元。每个月提前获得数字版和一份实体版。

提示：使用功能降价章节中的要素来创造更好的奖励。重要提示

重点放在奖励上，而不是会员资格上。"加入我的会员计划"远不如"免费获得这个超值东西"有吸引力。所以，宣传的重点应该是后者。等他们表现出兴趣后，再解释其余内容。

奖励的作用类似于追加销售。

同类延伸：成为会员可免费获得两年过往通讯。互补型：注册健身会员可免费获得营养服务。升级型：购买铜牌会员可免费获得金牌会员（限量供应）。

让奖励与你的核心产品相关。如果奖励太不相关，你会吸引错误的客户。例如，不要用免费T恤来追加销售技术服务。但用免费T恤来追加销售T恤印制服务就很合理。

让奖励是你已经拥有和正在做的事情。比如，过去两年的通讯不需要额外时间成本，但价值很高。入职培训是你本来就必须和客户一起做的事情，所以不妨给它标个价，然后作为奖励赠送。如果你认为它有价值，客户也会这样认为。

数字产品配实物奖励，实物产品配数字奖励。如果我有一个数字会员服务，我可以提供与产品相关的帽子、衣服或工具等。如果我有实物产品或服务，比如拳击健身会员，提供直播课程可以吸引更多人注册。这种策略降低客户获取成本的幅度通常超过奖励本身的成本。这才是关键。而且，即使有些人拿了奖励就走，较低的广告成本仍然可以弥补损失。如果你觉得客户获取成本太高，不妨试试。

使用合理的奖励定价。奖励的价值锚点越大，方案就越有吸引力。但你也必须让这个锚点可信。有些企业主会编造离谱的价值。不要这样做。这不会打动客户，反而会失去信任。这是一个赠送你以前卖过的产品的好机会。你可以用它们的实际价格作为真实的折扣和奖励锚点。

你可以通过给客户授予头衔来作为奖励。考虑在客户留存满三个月、六个月、十二个月及以上时授予他们头衔。比如白银、黄金、钻石、双钻等级别。我的一个好朋友就是这么做的，过了一段时间，她发现客户比其他任何奖励都更在乎头衔。她告诉我，客户甚至会用头衔来向她做自我介绍！所以，如果你想不到送什么，至少可以给他们一个特别的称呼。

你可以把免费奖励变成折扣，也可以把折扣变成免费奖励。免费奖励：成为会员只需200美元，这个价值1000美元的项目就是你的免费奖励！大幅折扣：成为200美元的会员，只需1美元即可获得这个价值1000美元的项目。

制定持续性方案时，先锚定奖励的价值。首先，向他们推销那个超值奖励的好处。不是你的持续性方案——而是奖励。然后，用你的高价值奖励作为锚点。这可能会让他们震惊——没关系。因为接下来你会问："你想知道怎么免费得到它吗？"如果他们想（他们一定会），就解释方式："今天成为VIP会员，你就能免费获得这一切作为加入的礼物。或者，你可以花XX美元单独购买——你选哪个？"

更多的奖励能吸引更多人加入。在你问他们想不想知道怎么免费获得之后，你告诉他们加入就能得到。然后你说"除此之外……成为会员你还能获得……超值好物1、超值好物2、超值好物3。"提到每一项的具体价值以锚定整体价值。这样叠加奖励能让更多人加入你的持续性服务。

让奖励只对加入的人开放。如果你想强制所有人进入持续性服务，那就把持续性作为唯一的选项。换句话说，奖励只在加入会员时才提供。

持续性定价与预付现金的权衡。出于某种原因，有些人会选择一次性付款而不是持续性订阅……即使一次性付款更贵。所以，提供一个更贵的一次性付款选项。这样，有些客户今天就会给你更多钱，而其他人则为明天叠加经常性收入。我们根据目标调整价格。我做了大量测试，至少对我来说，在这个价格区间内数据很清晰。看看这个：

要让50%的人选择持续性，把单独购买的价格定高1.33倍。

例如：单独购买399美元（等同于每月266美元）或每月199美元的会员

要让60%的人选择持续性，把单独购买的价格定高1.66倍。

例如：单独购买499美元（等同于每月333美元）或每月199美元的会员

要让70%的人选择持续性，把单独购买的价格定高2倍。

例如：单独购买599美元（等同于每月399美元）或每月199美元的会员

要让80%的人选择持续性，把单独购买的价格定高2.33倍。

例如：单独购买699美元（等同于每月466美元）或每月199美元的会员

要让90%的人选择持续性，把单独购买的价格定高2.66倍。

例如：单独购买799美元（等同于每月532美元）或每月199美元的会员

具体数字不如原则重要。单独购买的价格相对于持续性价格越低，买单独购买的人越多。单独购买的价格相对于持续性价格越高，选择持续性的人越多。

如果你想要更多预付现金。把奖励和持续性+奖励做成单独的方案。只买奖励的方案是一次性付款，价格比持续性+奖励方案第一个月的费用贵1.33到2.66倍。价差越大，单独购买的人越少。但你从每个人身上预收的钱更多。根据我刚才分享的数据，人们愿意多付33%来避免持续性订阅。换句话说，即使你对一次性购买多收33%，也会有一半的人购买！

如果你想要更多现金——提供批量预付折扣。批量持续性追加销售能大幅提升30天利润。假设你推出"买五个月送一个月"的活动。只需八分之一的人接受这个追加销售，30天利润就能提升50%！这可能决定你的商业模式的成败。注意：折扣定律依然适用——折扣越大，接受的人越多。

如果你想要承诺——准备好做交换。如果你想要客户的承诺，就用奖励来交换。例如，只有承诺3-6-12个月以上的客户才能获得奖励。当你只给承诺的客户时，你会失去那些本来只是为拿奖励而按月注册的人。这会减少总销量，但获得的是更有承诺的客户。这就是你需要做的取舍。

总结要点

归根结底，提供真实的折扣，再加上有价值的免费奖励，会让人们对你的方案感到兴奋。然后，如果他们同意了你的持续性方案，你可以进一步追加销售时间套餐，进一步提升30天利润。

● 持续性奖励就是——如果客户今天注册，你就给他们一个超值的东西。

通常，奖励本身的价值比第一次持续性付费还要高。

● 如果你把持续性作为引流方案，宣传你赠送的东西，而不是你卖的东西。

● 让奖励与你的核心产品相关，以吸引正确的潜在客户。

● 如果可能，让奖励是你已经拥有和正在做的事情。这样你不需要

改变业务或创造新产品。

● 添加更多奖励和折扣，能吸引更多人开始使用持续性服务。

● 添加奖励——只在他们注册时增加更多好东西。

● 打折——减免你所销售的实际产品、服务和功能的费用。

● 在告诉他们如何免费获得之前，先推销奖励的价值。

● 把奖励作为单独的选项出售，以获得更多的预付现金。

● 如果你想让一半的人选择单独购买，把价格定在比持续性方案高33%的位置。

● 通过批量购买持续性服务打折，进一步提升预付现金。

持续性折扣方案

如果你今天注册，你可以免费获得X时长。

2018年春天。

Leila和我刚搬进Austin一个不错的郊区。下午散步时，一位邻居微笑着招手让我们过去。看起来她想聊聊"欢迎搬来"之类的客套话。我讨厌寒暄。但当我走近时，我越来越感兴趣。院子打理得完美无缺。一辆法拉利从车库里露出来，说是"春季大扫除"。露台桌上散落着香烟和啤酒罐。嗯？

"嗨，欢迎搬到这附近……我去叫我老公。"我强颜欢笑地回应。来了。这位角色人物出场了——反戴棒球帽，穿着人字拖，浓重中西部口音，说话飞快，还有你见过的最灿烂的笑容。

"嘿兄弟！很高兴认识你。看得出来你不是医生也不是律师，这么年轻就住这儿。"

所以你是做什么生意的？"他也很直接。松了口气。我简单说了我的健身房、开健身房的事，以及 Gym Launch 的崛起。他赞许地点了点头。他说他很高兴这条街上又多了一个做生意的。

"你呢？"我问。

他咧嘴一笑。"垃圾。"

"什么？"

"垃圾。"

看到我一脸困惑，他继续说了下去。

"好吧，你看，我从做垃圾清运那会儿就知道，这行没什么竞争。大型商业场所都去同一个地方解决垃圾问题。"

"那你做了什么？"

"我有辆卡车，拿着信用卡，就赌了一把。"他继续说道。"我跑遍了所有大型公寓，说我免费帮他们清运一年垃圾，条件是他们跟我签五年的付费合同。效果还不错。不知不觉他们就都成了我的客户。"

"厉害啊，"我说。"你免费干了整整一年？"

"嗯。我跟你说，那是我做过的最难的事。没人愿意投资我的生意，连家人都不。他们都说我疯了。但一年期限一过，钱就像洪水一样涌来。那阵子我吃得可肥了。用了这个计划几年后，我把整个生意卖了个好价钱。"

"厉害。我从来没想到垃圾里有这么多钱。"

"垃圾里有金子啊兄弟，我能说什么。对了……你要来杯啤酒吗？"不用说，我们至今还是朋友。

***

听他的成功故事让我看到了一个简单方案做到位的巨大力量。话虽如此，让我们来看一些重要的东西，好让你也能像他一样成功。

另外，如果你觉得这看起来像是持续性版的"买X送Y免费"，那你说对了。不过，针对持续性场景有足够多的差异，值得单独写一章。

说明

要制定一次性持续性折扣，你需要在客户承诺持续购买更多产品和服务的前提下，免费赠送产品或服务。这能吸引大量潜在客户，而且是一笔任何人都能促成的简单交易。

如果你留心观察，会在很多不同行业看到这种方案。它确实有效。想想网络服务、泳池清洁、健身房会员、园艺以及任何可租赁的东西。我列举了一些常见的，但只要你明白两件事，你可以在任何行业使用这个方案。第一，你如何执行折扣——我有四种方式。第二，你的取消政策——因为人们并不总是遵守承诺。

示例

我用四种方式打折：前期折扣、末期折扣、均匀分摊、以及在第一个月或两个月之后。

前期折扣。你在前期就应用折扣并延长合同期限。也就是说，"正式"时间从免费期结束后开始计算。这在有成功执行合同历史的行业效果最好（手机、仓储、房地产、设备或任何有抵押品的行业）。两点说明：第一，如果你的历史流失率很高，跳过这个，考虑其他方式。第二，这种方式不能让你盈利地获取客户。它能获取客户，但延迟了现金收入。所以如果你想要更赚钱的选项，请继续看。

末期折扣。你可以在合同期末应用全部折扣并延长期限。只要他们每次都按时付款……就能获得相当于折扣金额的额外时间。他们"赚取"了自己的免费时间。

均匀分摊。将折扣分摊到整个合同期内。假设你提供一年承诺的三个月免费。每月200美元，你总共折扣了600美元。把600美元分摊到12个月，他们每月获得600/12 = 50美元的折扣。你还可以告诉他们，如果每次都按时付款，合同结束后可以终身享受折扣。

在前1-2次付款之后。他们先付几次款，然后获得一次性折扣。这样你可以收到一些现金来覆盖广告和交付成本。我倾向于把这个方案呈现为"首尾月"、"预付末月"，或者在获得奖励价值之前加入某种激活费。这也确保了客户使用有效的付款方式……这是做生意时一个小但重要的细节。

重要提示

**本书每个字价值最高的提示** 如果你不在乎钱就跳过这段。按周收费（每周、每两周、每4周、每12周等等）。原因如下。一年有12个月，但一年有13个四周周期。这相差8.3%。如果我把产品定价为"每四周100美元"（而不是每月100美元），购买的人数一样多。但我的年收入多了8.3%。换个角度，如果你的企业利润率是20%，这会让你的年利润飙升41%。最棒的是，你不需要多做任何工作。只需要改几个字。还有什么合法的事情能用这么少的工作赚这么多钱？这真的给我带来了数百万美元的纯利润。所以，就这么做吧。

不要让折扣侵蚀合同期限，要延长它！假设你签约一年赠送三个月免费。这可能意味着他们付九个月然后免费获得三个月（总共12个月）。或者，这意味着他们付12个月再免费获得三个月（总共15个月）。我倾向于从延长合同期限开始。然后，我可以用功能降价来缩短一个更短的方案。

多说五个字就多赚3%的收入。"是的，价格是X美元外加3%的手续费。"在我这辈子，从来没有因为手续费而不买的人。但3%加到你的总收入上，不需要额外工作，直接进入你的利润。如果你的企业利润率是10%，加上3%，你的利润就增加了30%。很值得。这招配合下面这个尤其好用……

收集两种付款方式。持续性企业因为支付处理问题损失大量现金。第一，客户没有取消，但他们的付款信息变更或过期了。第二，客户信用卡额度不足或余额不足。我们用同一个方案解决这两个问题。我问他们想不想要3%的折扣（一个很正常的手续费）。"你想省掉手续费吗？……太好了。给我们第二种付款方式，以防第一种出问题。"如果他们问为什么（这种情况很少），就说"我们收手续费是因为每个月从客户那里获取新的付款信息需要人工成本。所以如果你帮我们节省时间，我们就把省下的钱让给你。"

如果可能的话，收取ACH付款。如果你收集第二种付款方式，尽量获取ACH。这是一种直接连接到银行账户的付款方式。除了现金之外，这是最便宜的交易方式。如果你不知道什么是ACH，去查一下。

礼品卡。把折扣时间以实体礼品卡的形式赠送。如果客户在外地，可以邮寄给他们。客户可以在大约前几次付款之后的任何时候兑换折扣。然后你可以告诉他们，如果愿意也可以送给朋友。这样你就有了一个引流磁铁！除此之外，很多人干脆忘了用。那样的话，你就获得了一个全价注册。不错！

在客户最常见的流失节点尝试终身折扣。你宣传终身折扣，但要让客户"赢得"它。如果他们留存超过X期限，就能获得更低的费率。把X设为你的平均客户流失的月份。

假设你知道每个客户平均留存四个月。你一开始就告诉所有人，第四个月之后他们将获得终身折扣。随着时间临近，告诉他们新的更低费率即将到来。

真实案例：我看到一家卖大米的公司（卖了很多）。他们提供三种定价选择：1）一次性价格 2）订阅打九五折 3）连续订阅五个月后打八五折。你"赢得"了终身更低费率。我敢肯定他们算过了，这刚好超过了大多数人取消的时间点。

取消订阅

你需要提前想好取消政策。有很多常见的做法。提前30天或60天通知。取消费。随时取消。等等。由于所有进入我的持续性方案的客户都享受了某种折扣，以下是我最喜欢的：

只需让取消费等于他们当初为获得承诺而享受的折扣。所以，如果他们通过承诺获得了600美元的折扣，那么他们可以在任何时候支付600美元来取消。这很容易解释。

确保客户知道如何取消。如果客户在你的企业内部没有投诉渠道，他们一定会在外面投诉。如果你没有明显的取消方式，更多人会悄悄离开并抱怨。通过提供明确的联系方式，你就有了真正挽留的机会。小企业不是靠为难客户来致富的。如果你让事情变得简单，你就会少收到一星差评，并且在客户取消时有挽留的机会——因为你会第一时间知道。

如果客户想取消，要求做退出面谈。有些人需要发泄。让他们发泄。对问题表现得比他们更愤怒。他们可能会反过来安慰你。有时候，他们会自己挽留自己！如果他们抱怨的是你能解决的问题，那就赶紧解决。如果他们想要更好的产品，而你有更高级的服务，就做一次升级追加销售。我遇到过很多人买了低价方案后抱怨，因为他们其实想要高价方案的功能。于是我推荐高价功能，他们就买了。是的，这种事真的会发生。而且，确实有效。

让取消费对客户有利。我可能会说："如果你来告诉我哪里可以改进，我就免除你的取消费。"这给了客户一个真实的反馈理由。然后，我可以用他们的反馈来解决问题——或者——提供更适合他们的东西。至少，如果我真的在努力解决问题，他们会对企业有更好的评价。我通常能通过退出面谈挽留住三分之一的客户。

总结要点

● 持续性折扣方案就是——如果客户今天注册，就免费赠送持续性服务时长。

● 前置折扣转化更多客户，但可能流失率更高。

● 后置折扣转化更少客户，但流失率更低。

● 分摊折扣可以在提供完整折扣的同时保持现金流。

● 使用礼品卡把折扣送给新客户，让他们可以转赠朋友，

或者留着以后自己使用。你得到一个全价注册和一次转介绍！

● 让客户在你流失率最高的月份之后"赢得"终身折扣，以鼓励

客户撑过那个节点，享受终身更低费率。

● 宽松的取消条款吸引更多人注册，但更多人会离开。更严格的条款

注册的人更少，但离开的人也更少。我倾向于让客户通过支付当初承诺时获得的折扣来取消。这让他们回到按月付费的费率。

● 确保客户知道如何取消。

● 如果客户想取消，请求做退出面谈。告诉他们如果同意面谈就

免除取消费作为激励。你通常能从对话中挽留或追加销售他们。至少，你能了解出了什么问题，从而做得更好。

减免费用策略

你可以按月签约并支付一笔设置费，或者承诺签一年我就把它免掉。

2021年1月。

多年来，我听闻过这位高价销售传奇人物的故事。今天，我终于见到了他。但紧接着，事情变得有些奇怪。你以为像他这样名声在外的人也会是个工作狂，但他偏不。事实上，他关于工作的看法几乎和我背道而驰——他追求的是尽可能少工作。那些“生活方式型”的人通常让我提不起兴趣。但他那传奇般的名声不是白来的。所以，我反而更加好奇了……

“我宁愿一年赚几百万，零员工，和靠谱的客户打交道，也不愿去搞什么大公司，对任何愿意掏钱的人都来者不拒，”他说。“我不需要喂养我的自尊心，我只管收月费，然后躺平。”

说得轻巧。“月费？那听起来可比一次性收费麻烦多了。你不是得处理客户流失、退款，还有各种续费的糟心事吗？”我说。

“没有。真没有。我的卖法简单到你听完会想扇自己，”他说。

“洗耳恭听。”

“我告诉客户有两个选择：‘你可以按月签约，但要付一笔不菲的设置费。这笔费用覆盖了启动成本，不过你随时可以走。或者，如果你承诺签一年，我就把这笔费用免掉。’我把设置费定得很高，所以买家为了省这笔钱都会选择承诺签约。我还会让他们签字确认：如果提前退出，需要补缴我已免除的那笔费用。”

“为什么要定这么高的费用？”我问。

“一开始退出的成本很高，这样就能保持他们的参与度，而且——”

我插话道：“而且一旦过了那个阶段，退订和坚持下去的成本差不多。所以，他们就继续留着了。”

“完全正确。”

说明

减免费用策略的运作方式是这样的。首先，你要求客户支付一笔启动费作为按月计划的一部分。通常，我会把这笔费用设定为月费的3到5倍。然后，你提出：如果他们承诺更长的合同期，就免除全部费用。但如果他们在合同期内取消，就需要补缴这笔费用。

客户可以选择支付一大笔费用来保留随时退出的权利，也可以选择承诺12个月并免除这笔费用。大多数人会选择承诺签约，以避免支付高额费用。

如果客户选择按月付费，我们承担的风险更大。但如果他们选择承诺签约，

他们承担的风险更大。如果客户选择按月付费，我们通过启动费来降低风险。而如果他们选择年度承诺，我们通过免除这些费用来降低他们的风险。如果他们承诺了又想提前退出，那没问题——他们只需按从一开始就选择“按月付费”的标准来支付。很简单。

核心要点：当离开的成本高于留下时，客户会留得更久。

示例

由于这个策略主要侧重于定价结构，它在所有续费型业务中看起来都一样。以下示例取自前面的故事，让你更近距离地了解其运作机制。

承诺签约减免设置费。

1) 承诺期限 - 12个月

2) 月费 - 每月1,000美元

3) 设置费 - 按月付费时为5,000美元

方案A：一次性支付5,000美元设置费，外加首月1,000美元。之后每月支付1,000美元

。可随时取消。

方案B：承诺12个月即可免除5,000美元设置费。每月支付1,000美元。仅在提前违约时

才需支付5,000美元费用。

重要提示

费用驱动启动。人们通过承诺签约可以立刻获得价值——因为他们省掉了一笔费用。人们天然想避免额外费用。因此，更多人会签署续费协议。目的达成。

费用驱动留存。人们留下来的动机和当初签约时一模一样——坚持下去就能避免那笔费用。人们退出的理由千千万万。但如果取消意味着要缴纳一笔额外的高额费用，他们原来的退出理由相比之下立刻就变得微不足道了。说白了，如果退出的成本超过了留下的成本，他们大概率会留下。

如何呈现这笔费用。向客户解释长期项目吸纳新客户的成本，以此来合理化这笔费用。简单来说，如果他们想要短期灵活性，就自己承担启动成本；如果他们承诺长期合作，我们来替他们承担。如果有人追问更具体的理由，直接说：“我们让你上线是有成本的。如果你只是想试试水，这些成本由你承担。如果你愿意长期合作，我来买单。”

如果超过5%的人想提前退出，就要引起重视。定价可以激励留存，但它不能——也不应该——弥补糟糕的产品。你要做的是引导他们，而不是把人铐在他们讨厌的付费产品上。那样的话，他们只会连你一起讨厌。

如果你想要更多前期现金流，就把费用定低一些。较低的费用鼓励人们选择按月付费。较高的费用鼓励人们选择承诺签约。但如果你需要更多前期现金流，可以把费用设定为月费的1.5到3倍。这样做的话，会有更多人选择按月方案，你也能获得更多的前期现金。

客户完成承诺期后，取消费用自动失效。如果某人完成了整个承诺期，然后想取消，他们已经赢得了免费取消的权利。这笔费用不会永远跟着他们。这让整个机制更加公平。

我建议将这个策略用于一年及以上的承诺期。承诺期越长，效果越好。它尤其适合那些需要较长时间才能见效的服务（SEO、投资、减肥等）。当客户情绪化想要放弃时，它能帮他们坚守承诺。

取消费用于……一项事业？如果你想让客户更有动力坚持下去，可以把取消费捐给他们讨厌的事业。例如：“你最讨厌什么公益事业？……很好。如果你提前取消，我会把你的设置费捐给他们。”这给了客户两个留下来的理由：第一，他们不想掏这笔钱；第二，他们不想让自己讨厌的事业拿到这笔钱。

要点总结

● 减免费用策略提供两种选择：按月付费并缴纳设置费，或承诺签约以免除费

用。

● 我通常将设置费设定为月费的3到5倍。

● 承诺期最低应为一年。

● 费用越高，越多买家会选择承诺签约。费用越低，你获得的前期现金流越

多。

● 如果客户完成了承诺期，费用自动取消。

持续性产品总结

比让一个人买一次更好的事情，就是让他再买一次。

持续性产品提供持续的价值，客户为此持续付费，直到取消为止。许多企业用持续性产品来降低获客成本，但这会压垮30天内的利润，让盈利性广告投放变得困难。

我用不同的方式来做持续性产品——我会让它持续更久。我先用盈利型引流产品获客，然后设置追加销售和降价销售产品，最后再提供持续性产品。如果客户接受了，我会以折扣价向他们追销大量时间或产品。等他们用完批量购买的部分后，就自动进入持续付费阶段。这样一来，我赚到更多现金，同时也获得其他持续性客户带来的经常性收入红利。

持续性产品靠奖励或惩罚来驱动。我更偏好奖励，在我介绍的三种持续性产品中，有两种都使用了奖励机制。但总会有传统合同更合适的时候，在这种情况下，我喜欢用免除费用型产品。

在下一节中，我们将把四种产品类型——引流产品、追加销售产品、降价销售产品和持续性产品——组合在一起，打造我们的1亿美元赚钱模型。让我们把它收尾完美。

第六章：打造你的赚钱模型

如何拿下整个市场

回顾Gym Launch的1亿美元赚钱模型的演变历程。

我无意中发现了Gym Launch的授权赚钱模型。从到处飞来飞去帮健身房做引流，到把我用过的方法授权出去，让健身房老板自己也能操作。

回头看，一切始于一个诱饵产品。我用大量免费课程、书籍、视频培训、线下培训等内容吸引新客户，都是关于如何经营好健身房的。每个免费产品都附带一通免费咨询电话，帮助健身房老板使用。在电话中我会提供：

诱饵产品：既然你已经拿到了方案，你可以免费自己去做。

或者……

高端产品：我们可以在16周内帮你落地执行这一切，费用16000美元。

如果他们选择高端方案，就能获得一套我花了好几年才摸索出来的赚钱策略宝库。客户络绎不绝地购买。就这样，诱饵产品让我在三个月内做到了月收入476000美元。这不是笔误。

但我有个问题。因为我只有一款产品可卖，我知道收入很快就会到瓶颈。我需要一个追加销售来提高利润，否则Gym Launch就会停滞不前。于是我为更资深的健身房老板设计了一款追加销售产品，取名“Gym Lords”，定价每年42000美元。我用经典追销提供进阶方案和服务，再加上一个社群作为持续性奖励来分享最佳实践。一开始我给预付客户提供6000美元的大幅折扣，很多健身房老板直接用我刚帮他们赚到的钱一次性付清。对于没预付的客户，我提供分期付款降价方案。

如果他们拒绝，我就提出先付10000美元首付，剩余分摊到后续。如果再拒绝，就改为每周800美元、持续52周。如果还拒绝，我说可以免费开始，用持续性折扣先把免费时间前置，等他们还清第一款产品的款项后，自动转入我的持续性追销。这样，他们的付款始终不间断。然后……经典追销+持续性奖励+分期降价+持续性折扣，让我做到了月收入约150万美元。

我又有新产品可以卖了。太棒了！这让Gym Launch的赚钱模型更上一层楼。但我还有事情要做。虽然追销和降价流程效果不错，一些健身房老板还是不停地说“不”。我回到了绘图板前。

我想出了一个更加个性化的菜单式追销，提供不同层级的服务：代投广告、销售团队培训、快速变现的交钥匙方案，以及一个最低套餐——以折扣月费持续使用Gym Launch原始材料并附带技术支持。如果他们不想要整套方案，我就用功能降价为他们找到最合适的选项。几乎所有人都留下了，总有一款适合他们。

于是……菜单式追销+功能降价让我做到了月收入230万美元。总共只用了14个月。

然后我们创办了Prestige Labs并将其与Gym Launch整合。一个完全不同的业务，有自己独立的赚钱模型。到第20个月，我们月收入达到440万美元。这改变了我的人生。而这只需要几款过硬的产品加上一个1亿美元的赚钱模型。***

作者注：刚开始的时候，我对这些赚钱模型一无所知。回过头看才显得清晰明了。但我希望这些内容能化繁为简，让你花的时间远比我少。

说明

赚钱模型是一系列经过精心设计的产品序列。它决定了你卖什么、何时卖、怎么卖，以尽可能快地赚到尽可能多的钱。理想情况下，从一个客户身上赚到的钱，足以在30天内获取并服务至少两个新客户。它很少看起来一目了然，但我把1亿美元赚钱模型拆解为三个阶段：

第一阶段：获取现金——引流产品以更低成本获取更多客户

第二阶段：获取更多现金——追加销售和降价销售产品从客户身上更快地赚更多钱

第三阶段：获取最多现金——持续性产品最大化客户的总消费额

我把1亿美元赚钱模型拆成这些阶段，是因为赚钱模型的成长是伴随业务成长而发生的。换句话说，如果你试图从零开始、自己一个人、带着一个“完整”的赚钱模型来创业……它会把你压垮。事实上，我所有的业务都不是一开始就拥有一个完善的赚钱模型的。它们都从第一阶段起步。即便是Acquisition.com也一样！根据我的经验，赚钱模型是这样演变的：

● 首先，我稳定地获取客户，然后

● 我确保他们能稳定地覆盖自身成本，然后

● 我确保他们能稳定地覆盖其他客户的成本，然后

● 我开始最大化每个客户的长期价值，然后

● 我尽可能多地投放广告费，以赚取尽可能多的钱。

我的赚钱模型之所以这样发展，是因为我确保每一阶段的收益都能覆盖下一阶段的投入。我们不断优化每个阶段，直到它变得可靠。这里的可靠既指财务上的可靠，也指运营上的可靠。所以提前警告你：当你的赚钱模型开始运转时，你的业务也会开始出问题。这是游戏的一部分。所以我建议你找到一个能组建并带领团队实现你愿景的人。当我找到的时候，我娶了她。希望你也有同样的好运。

赚钱模型示例

Gym Launch赚钱模型拆解（服务型）

第一阶段引流产品：诱饵产品

免费自助诱饵 vs. 高端16000美元陪同式授权

第二阶段追加销售产品：经典追销

知道怎么获客之后，你还得知道怎么留住他们。

每年42000美元（预付36000美元）享受进阶商业服务。

第二阶段降价销售产品：分期付款降价

跷跷板降价：先付10000美元首付，剩余分摊52周。最终分期方案：每周800美元，持续52周。

第三阶段持续性产品：菜单成交+功能降价

全套餐：每周800美元

功能项：代投广告：每周300美元

功能项：健身房销售日常培训：每周200美元

功能项：每月新内容发布：每周500美元

功能项：原始授权材料及技术支持：每周100美元

最低套餐：每周100美元

Micro Gyms赚钱模型拆解（本地商家型）

第一阶段引流产品：赢回你的钱

付费参与健身挑战赛。达成目标即退还费用。

第一阶段降价销售产品：分期付款降价

分两期付→分三期付→免费试用但有违约罚金

第二阶段追加销售产品：菜单式追销

没有合适的补剂，你不会取得最好的效果。

补剂套装：根据个人目标定制的大套装

第二阶段降价销售产品：功能降价

补剂：大套装→小套装→月度订阅

第三阶段持续性产品：滚动追销+终身折扣

签约12个月，终身每月优惠50美元

Newsletter（数字产品）

第一阶段引流产品：免费试用

0美元，30天后每月399美元

第二、三阶段追销+持续性：现在少付/以后多付+终身折扣

现在付297美元，终身锁定该价格

作者注：我太喜欢这个产品了。它太狠了。它把免费试用、现在少付/以后多付、终身折扣结合在一起，同时是引流产品、追销产品和持续性产品。一头六臂的赚钱怪兽。这只是让你感受一下，通过组合这些策略你能有多大的创意空间。

狗粮（实体产品）

第一阶段引流产品：买X送Y

买四个月的粮食，送两个月免费

第二阶段追加销售产品：经典追销（就像租车的故事）

你想要每月配送→狗狗玩具？→狗狗维生素？

第二阶段降价销售产品：功能降价

那只要高端粮食？你不想要别的了吧？

第三阶段持续性产品：首次批量购买后自动续订。

用完六个月后，自动按月续订。随时可以取消！

打造你自己的赚钱模型

第一步）从引流产品开始。目标是把陌生人变成客户，并覆盖我们的成本。所以，先想好你要卖什么，然后找到最好的展示方式。引流产品那一节里有我最喜欢的几种：赢回你的钱、赠品活动、诱饵产品、买X送Y、现在少付或以后多付。然后去做广告。如果你获取到了线索并转化为客户，你就走上正轨了。找到最佳方式可能需要长达一年。如果你想学习更多广告知识，请务必看看我的第二本书《$100M Leads》。

第二步）选择一款追加销售产品。目标是让30天内的利润远远超过获取新客户和交付产品的成本。记住，当你解决了一个问题，另一个问题就会出现。这些问题也需要解决方案。你用追加销售产品来解决引流产品带来的新问题。所以选择与你解决的问题和解决方式最匹配的追销产品。追加销售产品那一节介绍了我最喜欢的四种：经典追销、菜单式追销、锚定追销、滚动追销。然后，在客户最需要的时刻提出你的产品。

第三步）选择一款降价销售产品。目标是让那些拒绝了你上一个产品的客户，对另一个产品说“是”。这样，你能卖出比原来多得多的产品——从同等数量的线索中赚到更多的钱。降价销售产品那一节展示了我最喜欢的三种。如果你想保持价格不变，就用分期付款降价或试用来改变付款方式。如果你想降价，就用功能降价来改变他们获得的内容。最妙的是，你可以在同一次销售中交替使用。你的产品越灵活，买的人就越多。

第四步）选择一款持续性产品。目标是在30天窗口期内做最后一次销售，并叠加经常性收入。所以，我会尽量在业务中纳入持续性元素。我最喜欢的三种持续性产品是：持续性奖励、持续性折扣和免除费用型产品。

有时候，持续性产品最好的时机是在前三十天之后，这完全没问题。在对的时机推出产品，远比在错的时机强行推销要好。

重要提示

一次只完善一款产品。一口气实施整个赚钱模型很诱人，但别这么做。专注于你当前的阶段。选一款产品，去尝试，持续做到它稳定可靠。然后在它稳定之后，多做到自动化。然后再进入下一阶段。

耐心依然是到达目标的最快方式。所以你需要按季度而不是按周来衡量。你要么做对，要么重新做。一遍又一遍。重新做——无论多快——总比第一次就做对花更长时间。

分阶段提价。新产品一开始定价要低。随着客户开始接受，逐步提价。大量早期的“是”能带来客户反馈，让产品变得更好。当产品变得可靠后，就开始提价。一直提，直到你从“是”中多赚的钱无法弥补因“不”而损失的钱。换句话说，一直提价，直到你赚的钱开始变少。

简单才能规模化，复杂注定失败。充分利用你已有的资源。记住，关键不在于你有100款产品可卖，而在于你有100种方式来卖你的产品。想的是更多的售卖方式，而不是更多的产品。如果我提供私教服务，我可以提供每周一次、两次、三次、四次等等不同频次。这就把一款产品变成了多种产品形态。

*重要* 联盟产品可以填补赚钱模型的空白。联盟关系就是你帮别人卖东西赚佣金。如果你没有自己的产品、想创业，你可以卖别人的东西。如果你只有一款产品、想给赚钱模型增加更多产品，你可以卖别人的东西。如果你有一个1亿美元的业务、想赚更多钱但不想增加运营负担，你也可以卖别人的东西。简而言之，你始终可以在赚钱模型中加入别人的产品。以下是几个例子：

● 服务型：一家牙科营销机构把他们的牙医客户推荐给正畸器材制造商。制造商给机构支付每个推荐客户的佣金。更多的钱。没有额外的工作。搞定。

● 本地商家型：一位按摩师向客户销售别人的家用按摩工具、弹力带、药球等。客户通过按摩师付款，另一家公司直接发货到客户手中。多说几句话。多赚不少钱。不需要额外提供服务。

● 数字产品型：一位教育者推荐客户使用某款客服软件。软件公司为每个注册用户向这位顾问支付佣金。

通过自动续订将引流产品变成持续性产品。这相当于一箭双雕。比如，你做一个买6个月送6个月的产品，在12个月结束后，客户可以自动转入按月订阅。这样你同时获得引流产品和持续性产品的好处。一个小技巧，大有文章。

你可以随意组合搭配产品。我以这种方式介绍产品是因为我就是这样使用的。但如果你还记得的话，其中很多产品我是从使用方式和我不同的人那里学来的！这些产品很多你可以在任何地方使用。你可以在引流产品中使用追销技巧。你可以在每个产品中安装降价流程。你可以用持续性产品来吸引新客户。没有规则。你想怎么做就怎么做。我按一种方式展示，但我完全期待你用另一种方式去使用。所以，先按我建议的方式开始。等你熟练了，再去实验。我就是这样学会的。你也会这样学会。

总结

● 赚钱模型是一系列经过精心设计的产品序列。

● 赚钱模型有三个阶段：获取现金（引流产品）、获取更多现金（追销和降价）、获取最多现金（持续性产品）。

● 要打造你自己的赚钱模型，从一款引流产品开始。一旦它为你带来客户和现金，就加入一款追加销售产品。然后加入降价销售产品来让更多人购买。最后，加入持续性产品。

● 不要试图一口气实施完整的赚钱模型。那会搞垮你的业务。

● 不要为了卖更多东西而开更多的公司。关键不在于你有100款产品可卖，而在于你有100种方式来卖你的产品。

● 要在不开100家公司的情况下卖出更多东西，就卖别人的产品，让他们来发货。

● 联盟关系可以填补赚钱模型中的空白，而无需承担交付的负担。

● 新产品定价要低到能获得大量“是”。用客户反馈来改进产品。然后开始提价，直到你赚的钱开始变少。

● 1亿美元的赚钱模型消除了现金对增长的瓶颈。使命达成。

十分钟浓缩十年

一个人能做的最好的事情，就是帮助另一个人增长知识。- Charlie Munger

赚钱模型在全局中的位置

我的第一本书《$100M Offers》回答了这个问题：我该卖什么？答案：一个好到让人觉得不买就亏的offer。我的第二本书《$100M Leads》回答了下一个自然问题：我怎么找到这些人？答案：投放广告。这本书《$100M Money Models》回答了再下一个问题：怎么让他们购买？答案：一个赚钱模型。

我们学到了什么

我们讲了很多内容。我觉得把所学整理到一个地方有助于消化吸收。所以我做了这个“餐巾纸背面”式清单，列出我们讲过的内容及其原因。

1. 赚钱模型是一系列产品设计，旨在增加你获取的客户数量、提高他们的付费金额、加快他们的付费速度。

2. 一个好的赚钱模型在前30天内从一个客户身上赚到的利润，要超过获取和服务该客户的成本。这是最低标准。

3. 1亿美元的赚钱模型在前30天内从一个客户身上赚到的利润，要超过获取和服务多个客户的成本，从而消除现金对业务扩张的限制。

4. 赚钱模型包含四种产品类型：引流产品、追加销售产品、降价销售产品和持续性产品。

5. 引流产品通过提供免费或折扣内容来获取客户。通常它们也通过以更高价格提供更优惠的方案来赚钱。我们讲了五种。

a. 赢回你的钱：你为客户设定一个目标并告诉他们如何达成。如果他们达成了，就有资格拿回自己的钱或获得等额的店内积分。

b. 赠品活动：你宣传一个赢取大奖的机会，换取联系方式以及你想要的其他信息。选出赢家后，你向其他所有人以折扣价提供这个大奖。

c. 诱饵产品：你宣传一个免费或折扣产品。当潜在客户想了解更多时，你同时展示一个更有价值的高端产品。高端产品包含更多功能、好处、赠品、保障等。

d. 买X送Y：你用免费的东西换取客户花钱购买其他东西。免费的东西越多、价值越高，买的人就越多。

e. 现在少付或以后多付：你给人们一个选择——以后全价付款，或者现在以折扣价付款并获得额外赠品。

6. 追加销售产品是你接下来提供的任何东西。通常是他们刚买的东西的更多、更好或更新版本。这些让你更快赚到更多现金。我们讲了四种。

a. 经典追销：在客户意识到下一个问题的那一刻，你就提供解决方案。你不能没有X就没有Y！

b. 菜单式追销：你告诉客户哪些选项他们不需要，然后告诉他们真正需要什么以及如何从中获得价值。你不需要那个……你需要这个。

c. 锚定追销：你先展示最贵的选项。如果客户犹豫，你再提供一个便宜得多但仍可接受的替代方案。别担心。如果你不在意X，这个可能更适合你。

d. 滚动追销：你将客户之前的消费部分或全部抵扣到下一个产品上。既然你已经花了500美元，我就把这笔钱抵给你，让你续费一整年。

7. 降价销售产品是别人说“不”之后你提供的任何东西。通过把“不”变成“是”，你能赚更多钱。我们讲了三种。

a. 分期付款降价：你提供同样的产品、同样的价格，但他们先付一部分、剩下的分期付。你什么时候付款？先付一半，后面再付一半怎么样？

b. 违约罚金试用：你让客户免费试用你的产品或服务，前提是他们满足你的条件。如果满足了，他们更有可能成为付费客户。如果不满足，他们就得付费。如果你做到X、Y、Z，我可以让你免费开始。

c. 功能降价：你通过改变客户获得的内容来降低价格。我提供更少的数量、更低的品质、更低价格的替代品，或者直接去掉可选部分。如果你不需要保障，我可以减400美元。

8. 持续性产品提供持续的价值，客户为此持续付费——直到取消。这些能提升每个客户的利润，并给你最后一次销售机会。我们讲了三种。

a. 持续性奖励：如果客户今天签约，你就送他们一个超值的东西。通常，奖励本身的价值就超过了第一笔持续性费用。如果你今天签约，你还会获得XYZ高价值赠品。

b. 持续性折扣：如果客户今天签约，你现在或之后给他们免费时间。

c. 免除费用型：首先，你要求客户支付一笔启动费作为加入按月计划的一部分。然后，如果他们承诺更长期限，你就免除全部费用。如果在期限内取消，他们需要支付这笔费用。

9. 你要分阶段构建赚钱模型。

a. 一旦我能稳定获取客户，就确保他们能稳定覆盖自身成本，然后确保他们能稳定覆盖其他客户的成本，然后开始最大化每个客户的长期价值。然后，我尽可能多地赚钱。

核心要点：这些要点中的知识为我带来了比我知道该如何处理的更多的免费且盈利的客户。如果你去执行，它们也会为你做到同样的事情。到那时，现金将不再制约你的业务发展。我希望这本书能帮你把梦想发展到你想要的任何规模。

另外，既然你是少数真正善始善终的人之一，我想送你一份临别礼物：一些帮助我度过艰难时光的结束语。

最后的话

你不会因为对着镜子大声念肯定语就变得自信。你变得自信，是因为你给了自己一堆

无可辩驳的证据，证明你就是你所说的那个人。用行动碾压自我怀疑。

这是我2020年7月25日发布的一条动态。在我公开生活之前。***

Leila趁我不注意拍下了这张照片，我当时想：'天哪，我看起来也太深沉了吧' 😂

不管怎样，这是我们第二次坐私人飞机。

而且……真的很爽。

他们觉得，如果船要沉了，安全带也救不了你。

无论如何——致每一位正在让父母、妻子、丈夫、朋友、假朋友

以及所有怀疑你的人失望的创业者。

#1 我是你最大的支持者。

#2 真刀真枪的时刻就要来了，所以赶紧硬起来。

#3 只要你不放弃，你就不会输。过去每当我不想继续的时候，我就会反复对自己说这句话

不想再坚持下去的时候。

如果你感到绝望……欢迎来到创业的世界。如果你觉得自己永远不可能成功……说明你走在正确的路上。

如果你觉得自己让身边所有人都失望了……继续。往前。走。

因为彩虹的尽头不是一罐金子。

是你。

真正的你。

那个一直藏在最深处、在你耳边低语的你——再走一步……再打一个电话……再成交一单。

当我说我是你最大的支持者，是因为我也曾经历过。我了解你，因为我太清楚

那种感觉了。同时拥有100%的信心和1000%的怀疑。在同一个时刻。你需要做的就是：

继续前进。

继续战斗。

继续提升。

属于你的时刻终将到来。

成功就是最好的复仇。

***

所以现在，你可能正处在我当初刚起步时的状态。在混凝土棺材一样的办公室里，头顶刺眼的日光灯，一心想要逃离。你可能被成功所需做的一切压得喘不过气。但面对这种不确定性，请记住，过去和现在的每一位创业者，都在和你一起承担这份重担。我经历过。他们也经历过。你并不孤单。我把自己亲身经历的故事分享出来，希望你能像我一样从中受益。

所以这是我的承诺：遵循这些教训，财富自然会来。

成为独一无二的那一个。

Alex Hormozi，Acquisition.com 创始人

PS——因为你坚持读完了，我为你准备了一些免费好礼。

免费好礼

嘿嘿嘿。

有点像电影片尾字幕之后的彩蛋，如果你还跟我在一块儿，我想送你一堆好东西。

1）如果你还在纠结该卖给谁，我发布了一章叫'你的

第一个客户画像'的内容。你可以在 Acquisition.com/avatar 免费获取。只需输入邮箱，我们就会发给你。

2）如果你不确定该卖什么，你可以去亚马逊或者你平时

买书的地方，搜索 'Alex Hormozi' 和 $100M Offers。它会帮你找到正确的方向。

3）如果你不知道怎么让别人对你卖的东西感兴趣，可以去

亚马逊或者你平时买书的地方，搜索 'Alex Hormozi' 和 $100M Leads。它会帮你找到正确的方向。

4）如果你的公司 EBITDA（利润）超过100万美元，我们很乐意帮你扩大规模。

知道很多公司因为避开了我犯过的错误，发展得比我更大更快，

这让我非常欣慰。如果你希望我们深入了解一下，看看能不能帮到你，请访问 Acquisition.com。

5）如果你想在 Acquisition.com 或我们旗下公司工作——我们最喜欢从 #mozination 招人。

我们最好的回报来自于投资优秀的人。请访问 Acquisition.com/careers/open-jobs，查看所有开放职位。

6）要获取本书配套的免费电子书下载和视频培训，请访问

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7）如果你喜欢听播客，想听到更多内容，在我写这本书的时候，我的播客在美国

创业类排名前五，商业类排名前十五。你可以在任何听播客的地方搜索 'Alex Hormozi'，或者访问 Acquisition.com/podcast。我会分享实用有趣的故事、宝贵的经验教训，以及我每天都在依赖的核心思维模型。

8）如果你喜欢看视频，我们在免费培训上投入了大量资源，

面向所有人开放。我们立志让它比市面上任何付费内容都好，由你来判断我们是否做到了。你可以在 YouTube 或任何看视频的地方搜索 'Alex Hormozi' 找到我们的视频。

9）如果你喜欢短视频，欢迎看看我们每天在 Acquisition.com/media 发布的精炼内容。

你会看到我们发布内容的所有平台，可以选择你最喜欢的。

最后，再次感谢你。请做一个乐于分享的人，通过留下评论把这本书推荐给其他创业者。这对我意义重大。我在书桌前为你送上创业的正能量。我大部分时间都泡在那里，所以能量很足。愿你的渴望大于你的障碍。